Techniques de vente immobilier

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  • Publié le : 6 avril 2011
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4 façons de prospecter : la prospection physique, le mailing, le phoning et le travail de pige.

Le téléphone va être un complément du travail quotidien (physique et mailing). On va rappeler desgens à qui on a distribué des prospectus (excuse pour rappeler). On se centre sur prospects B et C (bien pas à vendre en principe ou pas pressé)
La pige : on va se centrer sur les prospects A (bien envente). Objectif : le RDV. –Bonjour je vous rappelle concernant le bien dans le PAP que vous avez mis à la vente. Ce bien est-il toujours à la vente ? oui -êtes vous bien le propriétaire ? ouiEnsuite : - Je suis Antoine de l’agence ERA, et j’aurais souhaiter vous rencontrer afin de vous proposer les services de notre agence. -Je serais disponible aujourd’hui à 18h ou demain à 15h. Essayerd’aller vite et donner une alternative
(si négatif) – A quel moment être vous disponible alors ?
(Si négatif) : -je ne suis pas intéressé par les agences, je ne veut pas donner de mandat
-Très bienMonsieur, si je vous amène un client à vos conditions, est ce que cela vous intéresse t-il ?

Au RDV : aller dans le sens du propriétaire. Amener son présentoir, préparer les documents (dossier multiexpertise). Valider un deuxième RDV en appâtant le client.

Objectif : être connu sur son secteur.

2 règles pige :
- être réactif. Utiliser Fipac ou autres outils de traitement de la pige.

6règles Téléphone :

- Avoir une trame argumentée (pas de Freestyle), évite de se faire déstabiliser.
- proposer un envoi de documentation et rappeler : avez-vous bien reçu ? qu’en pensez vous ?
- Lenégociateur n’a rien à perdre (au pire des cas on aura une info).
- En faire plusieurs fois par semaine, en plus du travail de pige.
- S’adapter au secteur géographique et à la clientèle(travailler 30 min par jour)
- Utiliser l’agenda et noter infos et RDV
- Il faut sourire autant que possible, et on ne s’excuse jamais de déranger les gens.

Entrée en matière :
-Allo ?
- Bonjour,...
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