Techniques de vente

Disponible uniquement sur Etudier
  • Pages : 9 (2092 mots )
  • Téléchargement(s) : 0
  • Publié le : 11 avril 2013
Lire le document complet
Aperçu du document
Enjeux et typologie des techniques de vente
Enjeux des techniques de vente

Les techniques de vente permettent d'organiser les négociations commerciales de manière constructive afin que les protagonistes, tout en défendant leurs intérêts d'acheteur et de vendeur, participent à un échange productif et cherchent à parvenir à une entente. Comme toute négociation, la vente est un acte decommunication qui n'admet pas l'improvisation ou la spontanéité. La préparation de chaque entretien avec le client, la réflexion sur les personnes à rencontrer, l'examen du déroulement et des acquis des rencontres antérieures, la fixation d'un objectif, l'élaboration de la tactique en sont une première illustration. Au cours de chaque étape de la démarche de vente, la gestion du stress (surtout quandl'enjeu est important), les comportements attendus, les rituels à observer, le respect de l'ordre des étapes (découverte, proposition, argumentation, conclusion), la mobilisation de l'attention pour capter les informations émises par chacune des parties, l'intégration de ces informations pour modifier instantanément la tactique initialement prévue, puis l'amalgame de la volonté de conclure et lasouplesse de l'expression pour parvenir à un accord témoignent du professionnalisme indispensable aux deux parties. Mais il est bon à savoir que la vente reste et demeure un échange de bien matériel ou de service.
Caractéristiques des techniques de vente
Caractéristiques de l'entretien de vente

Une vente passant par un entretien se décompose en 7 étapes, et réalisées dans un ordre précis qu'il estimportant de ne pas changer.

1. Préparation efficace

Il s’agit de préparer une action commerciale efficace et professionnelle. Pour cela, il faut déterminer les objectifs à atteindre (en prévoyant des objectifs secondaires de replis). Il est également nécessaire d'imaginer le déroulement de la phase de découverte ainsi que les différentes objections auxquelles le négociateur devra faireface.

Bien évidemment, il faut également préparer un argumentaire commercial "type" qui servira de boîte à outils pour à la fois présenter ses produits et répondre aux objections.

La phase de préparation permet également d'anticiper les éléments matériels de la négociation : lieu, matériel nécessaire (catalogue, échantillons, calculatrice, etc.)

C'est également avant le face-à-face que desrenseignements seront collectés sur l'entreprise (type de produits et de services, historique et faits marquants, clients, etc.) et sur l'interlocuteur (rôle et fonctions, notamment).

De nombreux outils permettent cette préparation :

l'intelligence économique,
le mind mapping,
le SONCAS,
la méthode IMPROS1,
...

2. Introduction gagnante, mise en confiance

Un clientou un prospect qui n'est pas mis en confiance risque d'être sur ses gardes et avoir peur qu'on le force à acheter. Il ne répondra pas forcément bien aux questions qu'on lui posera pour découvrir ses besoins et les probabilités sont grandes pour que la rencontre soit faussée.

L'introduction permet de se présenter soi-même et de vérifier l'identité de son interlocuteur. Un rappel du contexte(origine du rendez-vous, rappel rapide de l'historique) permet de faire la transition avec la phase suivante.
Phases dans une négociation commerciale2

3. Découverte active

C'est une étape extrêmement importante que les vendeurs peu expérimentés ont tendance à raccourcir.

À partir de différentes questions, le commercial recherche les besoins et attentes du client que le vendeur cherchera àsatisfaire. Pour cela, ce dernier tentera de déterminer les raisons objectives et subjectives qui amèneront le prospect à adhérer à l'offre du vendeur.

Ce dernier pourra s'appuyer sur différentes techniques de questionnement :

Question ouverte :

Elle ouvre le dialogue et permet de découvrir les motivations. La réponse est longue et explicative : « Qu’attendez-vous d’une voiture ? »...