Techniques de ventes : cas

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  • Publié le : 16 décembre 2010
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CAS LONGCHAMP

Longchamp a été créé par Jean Cassegrain en 1948 à Paris, c’est une société de maroquinerie de luxe.
Sa production se trouve à 80% en France ce qui lui permet de conserver son image « artisan ».
Longchamp connaît une forte croissance à l’international et est aujourd’hui présente dans plus de 80 pays.

En tant qu’attaché commercial de Longchamp France, mon objectif autre qued ‘élargir la clientèle professionnelle sera de faire aboutir l’entretien par une vente en respectant les étapes suivantes :
-la prise de contact
-la découverte
-l’argumentation
-la conclusion
-la prise de congés

Lors de ma prise de contact avec M. MERCIER, mon objectif sera de créer un climat de confiance et de susciter son intérêt.
Afin de ne pas perdre de temps, je devrais bienidentifier mon interlocuteur : « Vous êtes bien Monsieur Mercier ? ».
Puis je devrais me présenter en donnant mon nom, prénom, société et fonction dans cette société :
Quentin DANVEL, attaché commercial de Longchamp France.
Je devrais ensuite énoncer l’objectif de ma visite qui sera centré sur les besoins de M. MERCIER.
(Il organise la convention l’U.F.F et désire dans ce cadre offrir un cadeau àchacun des participants.)

S’en suit la phase de « découverte » qui me permet de découvrir les besoins de mon prospect, mais aussi de cerner sa personnalité.
Pour attirer l’attention de M. MERCIER, je dois reformuler régulièrement ses attentes et être à son écoute.
Pendant le début de notre entretien, je devrais aussi réunir des informations ( attentes pour les modèles, couleurs, livraison dessacs, ou alors sur son budget).

Afin que l’entretien ne devienne pas un « interrogatoire », je pourrais utiliser de nombreux styles de questions :
-Comme des questions ouvertes qui me permettront de laisser parler M. MERCIER
-Des questions ricochets (exemple, « c’est-à-dire ? » « Mais encore ? »)
-Des questions miroirs (exemple pour le délai de livraison, « rapide, c’est combien de tempspour vous ? »).
-Des questions alternatives (exemple, « vous préférez le petit ou le grand sac ? »)

Suite a cette phase je dois reformuler les attentes de M. MERCIER, dans le but de s’assurer que l’on a bien tout compris, pour lui montrer qu’on l’a écouté et pour faciliter mon argumentation

M. MERCIER, directeur des ressources humaines chez U.F.F est chargé d’organiser la convention del’U.F.F, durant laquelle tous les commerciaux de la société sont réunis dans une carde agréable pour partager détente et séance de travail.
Il envisage de faire un cadeau à chacun des participants et nous a consulté pour savoir ce que nous pouvions lui proposer.

Une fois la reformulation des besoins faits et la personnalité du client (M. mercier) connues, je peux proposer une solution et l’argumentéeJe lui propose donc un modèle adapté aux commerciaux :la valisette Longchamp de la gamme « Pliage ».
La convention que mon client organise est placée sous le signe de la détente et du travail, mon produit doit donc également être en adéquation avec ces ambiances. De plus, ses employés sont des commerciaux qui voyagent fréquemment.
Ses commerciaux vont rencontrer des clients à revenus élevésc’est pourquoi il est très important que les commerciaux donne une bonne image de l’U.F.F.
En réunissant tous ces éléments, je lui propose donc 125 exemplaires de la valisette, des couleurs qu'il souhaitera.
Afin d’aborder le rendez-vous avec M. MERCIER, il est aussi nécessaire de connaître parfaitement les forces et faiblesses des concurrents directs et indirects de Longchamp.

Je dois choisirquelques arguments qui correspondent le mieux aux attentes de M. MERCIER.
-Je dois valoriser ses attentes en lui proposant en lui proposant quelques produits en fonctions de ses besoins
« Vous m’avez dit que ces cadeaux seraient pour vos commerciaux, donc je pense que la valisette pourrait leurs correspondre du fait de leurs nombreux déplacements.»
« Cette valisette étant unisexe,...
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