Techniques et force de ventes

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  • Publié le : 25 novembre 2011
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PLAN DU COURS

INTRODUCTION GENERALE • Rôle de la vente et de l'activité commerciale dans l'entreprise

CHAPITRE PRELIMINAIRE : NOTIONS DE BASE SUR LA FDV • 1- Définition et objectifs de la Force de Vente • 2- Elaboration de la stratégie et choix de la structure • 3- Composition et principales tâches de l'équipe de vente

CHAPITRE I : GESTION DE LA FORCE DE VENTE • 1- Taille de la Force deVente • 2- Recrutement, Formation et Rémunération des représentants • 3- Animation, Motivation et Evaluation de l’équipe de vente

CHAPITRE II : LES TECHNIQUES DE VENTE • 1- Les anciennes techniques de ventes • 2- Les nouvelles techniques de vente • 3- Le commerce électronique CHAPITRE III : GESTION DU TEMPS DES VENDEURS • 1- L’analyse du temps par type de tâches • 2- L’analyse del’organisation du vendeur • 3- La gestion optimale du temps CHAPITRE IV : ORGANISATION DES TOURNEES • 1- La préparation des tournées • 2- Les itinéraires des visites • 3- L’organisation des journées des vendeurs CHAPITRE V : PRODUCTIVITE DU SECTEUR • 1- La mesure de la productivité • 2- L’amélioration de la productivité • 3- La performance de la Force de Vente

INTRODUCTION GÉNÉRALE

La vente est unetransaction humaine qui lie deux personnes ayant chacune un objectif précis : rentabilité et survie pour l’entreprise vendeuse, satisfaction des besoins pour l’acheteur

L’acte de vente est un échange oral entre un acheteur et un vendeur au cours duquel le vendeur fait une présentation en vue de conduire une négociation.

L’acte de vente peut être analysé sous différents angles :

• C’est unéchange entre deux personnes : le vendeur Economique est à l’origine d’un flux réel (il délivre un bien) alors que l’acheteur est à l’origine d’un flux monétaire (il paye en contrepartie)

Juridique

• La vente est un contrat qui fait naître des obligations réciproques

Le bien vendu a vocation à satisfaire un ou plusieurs Mercatique • besoins de l’acheteur

Une bonne stratégie marketingdoit avoir comme vocation :

Vendre mieux et plus

Réaliser le meilleur profit

Répondre aux attentes des clients

La vente suppose un savoir-faire dans des domaines nombreux et étendus à la fois à savoir :

La communication : savoir dialoguer, écouter, négocier, conclure une vente L’utilisation d’outils et de techniques modernes : téléphone, fax, vidéo-conférence, ordinateur portable,Internet … La technologie et les composants des produits vendus Les calculs financiers et commerciaux : facturation, actualisation, rentabilité… Le management d’une équipe : recrutement, encadrement, fixation d’objectifs, évaluation des résultats

- Les qualités personnelles des vendeurs :

- La ténacité et la persévérance - La résistance à l’échec - Le sens de l’organisation - Le sens ducontact - Le respect du client - Une grande ouverture d’esprit - Une culture générale - L’envie d’apprendre - …..

- Les différentes formes de vente sont :

La vente sédentaire • L’acheteur vient à la rencontre du vendeur

La vente itinérante • Le commercial va à la rencontre de son prospect

La vente par correspondance et à distance • L’offre de produits a lieu par l’intermédiaire d’un supportécrit ou audiovisuel (catalogue, téléphone, Internet…)

La force de vente

• C’est l’ensemble d’acteurs qui interviennent pour jouer le rôle d’intermédiaires entre l’entreprise, ses produits et les consommateurs

• Ce sont les méthodes, formes et Les styles de vente que la force de techniques de vente utilise pour exercer ses vente fonctions

Importance de la force de vente pourl'entreprise

L'organisation commerciale de l'entreprise implique inéluctablement au quotidien la mise en place et l'animation de sa force de vente, et plus à long terme, la place de la fonction commerciale dans l'entreprise. - Une personnalisation : la vente exige une négociation interactive entre deux ou plusieurs personnes - Une relation durable : la vente personnalisée permet de fidéliser la...
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