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La place de la prospection vente dans l’entreprise.

La vente c’est le prolongement du marketing dans l’entreprise. Elle dépend du marketing autant dans la démarche que dans l’esprit.
Direction générale

Production Marketing R H Finance

Commercial Etudes
La vente se situe au niveau commercial, et dépend donc du marketing. Les différentes phases du marketing : 1. Etude 2. Réflexion 3. Action Le commercial se situe dans cette phase d’action. 4. Contrôle
Phase d’étude : Etude de marché (opportunités/menaces) Etude de l’entreprise (forces et faiblesses)
Choix du couple
Choix du positionnement
Etude d’entreprise
Etude de marché
Produit
Prix
Distrib.
Comm.
Résultat

Phase d’étude Phase de réflexion Action
Phase de réflexion :
Le choix du couple produit / marché : * Produit : - Technique (caractéristique du produit). - Symbolique (marque). * Marché : - Un produit peut avoir plusieurs segments. (Particulier et professionnel).
C’est ce qui correspond au DAS (Domaine d’Activité Stratégique), c'est-à-dire l’ensemble des couples produits / marchés ayant les mêmes facteurs clés de succès. Pour vendre plusieurs produits à plusieurs clients il n’est pas nécessaire d’avoir des vendeurs différents, il suffit de les regrouper par couples produits/ marchés en DAS.
Le choix du positionnement :
L’identification c’est l’association d’un produit à un univers de référence.
La différenciation c’est situer le produit par rapport aux autres au sein d’un univers.
On fait une identification puis une différenciation.
Exemple : Apéricube, c’est un produit pour l’apéritif à base de fromage pour satisfaire le désir de changement de manière de consommer.
Le choix de positionnement est très important. Le positionnement doit être bon pour aider le vendeur à vendre le produit.
Phase d’action : La vente se situe dans