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THEME 2 (422) : L’INFLUENCE DU MARCHE SUR LA RELATION COMMERCIALE
CHAPITRE 1 (422.1) : LA CLIENTELE DE L’UNITE COMMERCIALE

 Le référentiel
SAVOIRS LIMITES DE CONNAISSANCES S42- LA RELATION COMMERCIALE 422- La relation commerciale et le marché
Définir la notion de zone de chalandise et préciser ses

méthodes d’évaluation.
Indiquer la structure et les caractéristiques géographiques et La clientèle de économiques de la clientèle.

l’unité
commerciale

Déterminer l’attractivité d’une implantation commerciale.
Préciser les méthodes et les outils d’analyse : cartographie, géo mercatique, études.

Distinguer et caractériser des groupes de clients ayant des
comportements homogènes.
2 L. Vallet / ACCIPIO-CCI / BTS MUC

I. La localisation de l’UC
Identifier leséléments constitutifs de la localisation permet de mesurer l’attractivité de l’UC.

Contexte géographique

Caractéristiques de l’UC

Contexte concurrentiel

Cadre juridique

UC
Chaque élément constitutif fait l’objet d’une analyse mettant en exergue les points forts et les points faibles
3 ACCIPIO - BTS MUC - L.Vallet

I. La localisation de l’unité commerciale.
1. Contexte concurrentielL’étude de la concurrence repose sur l’identification :  Du nombre de concurrent  De leur situation géographique  De leur positionnement  De leur notoriété  De leur niveau de C.A Cette étude découle sur l’analyse des points forts et des points faibles de la concurrence.
4 ACCIPIO/CCI - BTS MUC/GRC - L.Vallet

I. La localisation de l’unité commerciale.
La concurrence directe est constituée d’UCproposant un produit ou service similaire à celui de l’UC étudiée.


La concurrence indirecte est constituée des UC proposant un produit ou service différent mais répondant au même besoin que celui à laquelle l’UC étudiée cherche à répondre par son offre commerciale.


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I. La localisation de l’unité commerciale.
2. Contexte géographique : lazone de chalandise 2.1 Définition  La zone de chalandise est l’aire géographique d’influence et d’attraction de l’unité commerciale dans laquelle résident les clients actuels et potentiels.  La zone de chalandise est le territoire de provenance des clients. La connaissance de cet espace est donc essentielle pour l’unité (culture, spécificités régionales, droit local, profil de clientèle…).
6ACCIPIO/CCI - BTS MUC/GRC - L.Vallet

I. La localisation de l’unité commerciale.
2.2 Délimitations de la zone de chalandise

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ACCIPIO/CCI - BTS MUC/GRC - L.Vallet

I. La localisation de l’unité commerciale.
2.3 Applications de l’étude de la zone de chalandise

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ACCIPIO/CCI - BTS MUC/GRC - L.Vallet

I. La localisation de l’unité commerciale.
2.4 Identifier la dimensionéconomique de la zone de chalandise  Attractivité de la région :
  

Taille de la région Tissu économique actuel et futur (ex : prévision de la fermeture d’un site industriel) Pôle d’attractivité (ex : zone touristique)



Profil de la population

 

Nombre de personnes par foyer Âge Revenus, C.S.P Notoriété, facilité d’accès, largeur d’offre de la zone.



Attractivité de l’UC, deses concurrents, de la zone commerciale.




Indicateurs économiques

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II. Le marché potentiel
1. DEFINITION
L’étude de la zone de chalandise est complété par le calcul du C.A. potentiel.

Le marché potentiel théorique est le montant des ressources des habitants de la zone de chalandise susceptible d’être utilisé pour l’achat des produitscomposant l’assortiment du point de vente.
Le marché potentiel est le même pour tous les commerçants de la Zone. Il se calcule par secteur et par famille de produits.
10 ACCIPIO/CCI - BTS MUC/GRC - L.Vallet

II. Le marché potentiel
2. MÉTHODES DE CALCUL 2.1 La méthode de l’addition des marchés

Méthode subjective basée sur les intentions d’achat…obtenues à partir d’enquêtes menées...
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