Theorie de l'eengagement

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  • Publié le : 25 décembre 2011
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Mastère Création d’entreprise

Elaboré par :

Cherid hamdi

I. Concepts de base :

1) La théorie de l’engagement :

a/Définition:

Il existe différentes définitions sur la théorie de l'engagement d’une façon générale et la porte [i]dans le pied d’une façon particulière. Il faut savoir que ces théories existaient déjà dans le domaine philosophique, bien avant sathéorisation psychologique.

La notion d'engagement est notamment associée aux travaux de Kiesler dans les années 1960 et, plus récemment à ceux de Joule et Beauvois.

En effet, Kiesler (1971) estime que «[1] l’engagement est une variable continue et à laquelle on ne peut donner une réponse par oui ou par non ». Ce qui implique que les gens sont plus ou moins engagés dans un comportement et non passimplement engagés ou non engagés. C’est ainsi qu’il précise que « l’engagement pourra être pris dans le sens de ce qui lie l’individu à ses actes ». Il va également dégager le caractère interne de l’engagement, et le degré d’implication du sujet dans son acte qui sera essentiellement déterminé par l’importance que revêt l’acte pour le sujet.

Tandis que Beauvois et Joule, font plutôt référence àun engagement de type externe, à travers la situation dans laquelle est impliqué l’acte problématique. Ils énoncent dans cette théorie que « [2]Seuls les actes nous engagent. Nous ne sommes donc pas engagés par nos idées, ou par nos sentiments, mais par nos conduites effectives » A savoir cet engagement serait déterminé par les conséquences de l’acte, le caractère explicite de cet acte, soncaractère public, sa répétition, son coût (argent, temps...) et son irrévocabilité seront autant de critères qui joueront sur la manipulation de la variable engagement.

De plus, Joule et Beauvois proposent de regrouper la soumission forcée et la soumission sans pression dans un même paradigme théorique : « la soumission librement consentie ». Cette expression traduit le paradoxe dans lequel sesituent les sujets : «[3] ils ont à se soumettre volontairement ».

De ce fait, analyser une situation de soumission librement consentie revient alors à s’intéresser à deux types d’effets : les effets cognitifs et les effets comportementaux.

b) Soumission sans pression et soumission forcée :

Ces actes attendus ou plus directement appelés « [4]extorsion de comportements du sujet » peuventêtre répartis en deux catégories :

[pic] Soumission sans pression : comportements extorqués au sujet qui ne sont pas problématiques. Ici, la soumission est sans pression puisque peu coûteuse mais que nous n’aurions peut-être pas accepté spontanément.

[pic] Soumission forcée : comportements extorqués au sujet qui sont plus problématiques et plus coûteux. Ainsi, afin d’accroître le tauxd’acceptation, on fait précéder un comportement moins coûteux, avant d’extorquer le sentiment souhaité.

II. Les procédures mises en place selon la théorie de l’engagement :

Le pied dans la porte :

« Je lui ai donné la main, il m’a pris le bras ». Voilà qui illustre assez bien le phénomène de pied-dans-la-porte, dont on doit la première démonstration expérimentale à Freedman et Fraser (1966).

Danscette théorie, on s’intéresse à des actes non problématiques au début pour créer un enchainement de plus en plus implicatif. [5]Son principe est simple puisqu’il consiste à demander peu dans un premier temps pour tenter d’obtenir beaucoup par la suite.

Le raisonnement tenu par Freedman et Fraser (1966) est le suivant : la réalisation du comportement préparatoire amènerait l’individu à sepercevoir comme le « genre de personne qui aide autrui ».

On comprend bien alors que [6]l’individu soit enclin à se comporter ultérieurement conformément aux auto-attributions auxquelles il vient de se livrer et finalement soit prompt à accepter ou réaliser le comportement-cible.

Une façon de favoriser les inférences auto perceptives et partant l’efficacité du pied-dans-la-porte, revient à...
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