THÉORIE DE LA NÉGOCIATION

TRADUCTION NON OFFICIELLE PAR LE PÔLE-DETTE

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THÉORIE DE LA NÉGOCIATION

Une technique rarement enseignée. Les négociations se présentent sous plusieurs formes et impliquent de nombreux rapports tels que acheteur / vendeur, syndicat / employeur, patron / employé, ainsi que les contrats commerciaux. Dans nos vies privées, nous négocions plusieurs affaires sans toujours nous en rendre compte. Quelle est votre expérience en matière de négociation nonprofessionnelle ? Dès lors que le milieu professionnel devient moins hiérarchisé, les négociations internes sur les principes, les ressources, les attributions, les normes et les objectifs se substituent au profil du poste qui définissait les attributions (une de nos rares ressources) dans un contexte plus bureaucratique. Toutefois, certains responsables continuent de se comporter comme si l’ autoritarisme, la rigidité et le rang étaient encore à la mode. De la même façon, dans le domaine des questions internationales, les pouvoirs publics ne peuvent continuer de se comporter comme si la prise des décisions constituait leur apanage. Pourtant, certains tardent encore à admettre que toute question devrait être négociée. Jusqu’ une date récente, la théorie de la négociation était rarement à étudiée ou enseignée et les quelques publications y relatives étaient trop subjectives, personnelles et anecdotiques pour être utiles aux lecteurs. Les travaux réalisés récemment préconisent des négociations empreintes de collaboration et non d’ agressivité entre les parties en vue d’ une solution mutuellement bénéfique. Ce qui constitue, à n’ pas douter, la en meilleure approche, mais les circonstances se révèlent parfois plus défavorables. Rappelons-nous l’ histoire des deux personnes qui disputant une orange, ont convenu de se la partager en deux ; ce qui était un mauvais arrangement car en réalité, l’ avait besoin de la peau pour un faire de la marmelade tandis que l’ autre voulait