Tomfy

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1.1 Organigramme de l’organisation de Tomfy dans le secteur Lorrain

Fabricants Artisans Grandes Surfaces deBricolage (GSB)

Suzy TarricondoDirectrice régionale


Patrice BocatelliChef des ventes


Aïssa Melkhiri Gil Welter Albert Bert
Commercial secteur 1Commercial secteur 2 Commercial secteur 3

Mary Joly
Téléactrice

1.3Tableau d’identification des stratégies des différents acteurs

Acteur principal
Enjeux pour l’acteur
Contraintes à gérer
Atouts
Stratégie mise en œuvre
Directeur régional
Atteindre son objectifpour avoir une meilleure rémunération et obtenir sa mutation
Communication difficile avec le chef des ventes.
Autorité
Stratégie relationnelle
Chef de secteur
Redresser les résultats de son équipeGérer les commerciaux qui accordent trop rapidement des remises. Informatique pas assez fiable.

Autorité.
Mise en place d’une prime qualitative.
Commerciaux
Fidéliser le portefeuille clientSalaire basé sur volume des affaires.
Faire en sorte que les GSB n’achètent pas la concurrence.
Chef des ventes trop autoritaire.
Passe beaucoup de temps avec les chefs de rayon pour avoir plusd’informations.

GSB
Mettre le prix au maximum sans interférer sur la qualité du produit
Varier les prix et choisir parmi la concurrence.
Volume des commandes
Stratégie d’affrontement sur les...
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