Tourisme

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  • Publié le : 18 mai 2011
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Le tourisme des seniors en France
Clarifier son positionnement dans un marché à fort potentiel
Population en hausse constante et dotée d’un pouvoir d’achat élevé, les plus de 55 ans suscitent
actuellement toutes les convoitises et le tourisme n’échappe pas à la « seniormania ». D’un marché de niche
il y a 20 ans, le tourisme des seniors est ainsi devenu aujourd’hui un marché de volume. Maisparadoxalement, ses contours demeurent flous : si le poids des seniors dans le tourisme augmente, il n’existe
toujours pas réellement d’offre spécialement dédiée à ce type de clientèle. En effet, les opérateurs qui font
voyager les seniors sont pour le moment, dans une écrasante majorité, ceux qui font voyager le reste des
Français, et ce, de l’entrée au haut de gamme : Thomas Cook, TUI, Fram,Look Voyages, Kuoni, etc. Les
spécialistes des seniors en France se comptent sur les doigts de la main. Ils opèrent généralement au niveau
local, à l’instar de Poivre & Sel, Vivrêva ou encore Senior Evasion. Dès lors, Vacances Bleues et
Primavacances font quasiment figure d’exception dans la mesure où ils sont présents sur l’ensemble de
l’Hexagone.
Par conséquent, le champ concurrentiel dutourisme des seniors est, à peu de choses près, le même que
celui du tourisme de masse. La compétition y est très relevée : opérateurs nombreux et généralement peu
différenciés, clients volatils, forte sensibilité au prix, etc. Cette domination des acteurs généralistes sur le
marché des seniors s’explique notamment par l’hétérogénéité de cette population et de ses attentes qui rend
délicate laconstruction d’une offre spécifique. C’est un fait avéré : les seniors, et particulièrement les plus
jeunes d’entre eux, refusent d’être « ghettoïsés ». Le marché reste ainsi à évangéliser et les bons modèles à
inventer. Aujourd’hui, force est de constater qu’aucun opérateur ne bénéficie d’un avantage concurrentiel
réellement différenciant pour s’imposer durablement auprès des seniors.L’analyse menée par les experts de Xerfi a permis d’identifier les principaux facteurs clés de succès pour se
positionner sur ce marché :
Proposer une offre « seniors » impose aux opérateurs bien évidemment d’adapter leurs structures
d’accueil (en matière de qualité, de confort ou encore de sécurité) mais aussi leurs prestations de
services, ce qui pose la question d’intégrer ou non l’ensemble de lafilière ;
S’appuyer sur un réseau physique de distribution dense et qualifié : l’étendue des réseaux
physiques, synonyme de proximité, est un atout indéniable pour cibler les seniors. Dans ce cadre, les
voyagistes présents exclusivement sur le web possèdent certes un fort avantage concurrentiel s’ils
s’adressent aux jeunes et aux actifs, mais ce positionnement joue en leur défaveur auprès desseniors. La sensibilisation des forces de vente à cette clientèle particulière, que ce soit dans les
agences physiques ou dans les centres de contact, apparaît en outre impérative ;
Multiplier les partenariats afin de bénéficier de l’apport de prescripteurs (instituts de prévoyance
gérant les caisses de retraite complémentaire par exemple) et ainsi accroître sa notoriété auprès des
seniors(stratégies de marque blanche) ;
Communiquer de manière pertinente est crucial, et impliquera de la part des opérateurs une
clarification de leur positionnement et de leur réflexion identitaire. En plus des supports média
traditionnels, une présence dans les foires et les salons constitue par exemple un axe stratégique
pour les professionnels des seniors en matière de promotion.
En marge deces grands facteurs clés de succès, l’évolution de la solvabilité des seniors constitue un enjeu
majeur et devra irrémédiablement être prise en compte dans les stratégies mises en place par les
professionnels. Les prévisions de Xerfi à l’horizon 2012 font état d’une augmentation du revenu des seniors,
confirmant leur potentiel de consommation à court terme. Mais, à plus long terme, leur...
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