Trade marketing

Pages: 12 (2782 mots) Publié le: 24 février 2011
Trade marketing
Un fournisseur peut être un producteur et un fournisseur
Ex :
Délice (producteur et fournisseur ou même temps) distributeur Monoprix
La différence entre producteur et distributeur c’est par rapport ou schéma de distribution
✓ le paysage de distribution en Tunisie : en Tunisie en a deux type de distribution
- distribution moderne : hyper marché …- distribution traditionnel : souk, simple vendeur (3atar), magasin spécialisé
GSS : grande surface spécialisée
GMS :
En terme de pouvoir la distribution moderne a un grand pouvoir
Les principaux acteurs en Tunisie :
- UHD (groupe Chaibi)
- Mabrouk (géant, monoprix)
- G-SMG (MG, magro, promogro)
La distribution en Tunisie a été la mission de l’Etat (cas demagasin général)
Les raisons d’échec de MG c’est qu’elle n’avait pas une bonne politique commerciale mais plutôt une politique sociale, le deuxième rôle social c’est la création de l’emploi les raisons :
- comportement de publique
- niveau des travailleurs
Toutes ces raisons ont aboutis à la privatisation en 2007
✓ la relation entre un distributeur et un fournisseur :- tendu : parce que chacun des deux vas défendre sont intérêt
- ils n’ont pas les mêmes intérêts
- c’est une relation de confrontation avec des intérêts opposés
Les industriels sont équipés en machine, main d’œuvre et équipement.
Axe de temps :

Entre les années 50 et 60 : une évolution technologique
Les industriels sont équipés en technologies et en main d’œuvre
Lesdistributeurs n’ont pas une grande force
Avec l’utilisation du marketing direct (ex : coca cola), les pub sont crée par les producteurs
Le distributeur n’a pas le choix parce qu’il est en deuxième place
Les distributeurs sont devenus des simples dépositaires
Le producteur a pris pouvoir sur le distributeur (évolution technologique, contrat avec des personnes hautement qualifiées)
Lacomplexité a vue le jour dés les années 50
2&3eme phase
Le réseau de distribution a peu à peu évolué mais pas assez pour prendre le pouvoir du producteur
50----70 / 75
Au début des années 70 les producteurs ont commis une faute :
- ils ont pensé qu’ils peuvent gagner beaucoup sur la logistique
- se focaliser que sur le 80% du marché
Ex :

- la faute est qu’ils ont laissez lemarché final au distributeur ce qui a fait renforcé un certain nombre de distributeur
- le résultat est que 100% du marché a été dans les mains d’un petit nombre de distributeurs, ces derniers ont crée un mur entre le producteur et le client final

4eme phase
L’outil de réussite des distributeurs c’est qu’ils sont commencés à communiquer
Communication directe entre le distributeur et leconsommateur final
Résultat domination des distributeurs
Ex : catalogue, les affiches au sein du magasin
Les producteurs aujourd’hui évitent d’investir dans la communication directe avec les clients finals
Il y a plus d’avantage de faire de la communication à travers les moyens des distributeurs
Les distributeurs : une grande amélioration à tous les niveaux.
L’utilisation des communications,résultat ils ont imposés comme des partenaires incontournables : position de force
Aujourd’hui on parle de trade marketing :
- le producteur et le distributeur partagent des bases de données
- c’est une phase basée sur la confiance entre les deux parties
Début des années 90
- les distributeurs et les producteurs ont découvert des pertes d’argent : manque à gagner
▪ il y a unchangement du comportement du client final
▪ ce dernier a commencé à profiter de la situation précédente
▪ Hard discount : forme de distribution : à bas prix
- ils achètent plus que les autres avec un seul fournisseur :
- ils achètent moins cher
- il vend moins cher
- avec l’utilisation de minimum de matériel
Les deux enseignes qui appliquent...
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