Trade marketing

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Trade marketing : un territoire qui s'élargit
Marketing Magazine N°67 - 01/02/2002 - Virginie Grolleau
Elément incontournable du mix marketing , le trade marketing reste un marché en pleine expansion et de plus en plus décisif pour les marques et les enseignes. Les entreprises du secteur sont présentes sur de nouveaux fronts et diversifient leurs prestations par le biais de la force de vente.Quoi de neuf sous le soleil du marketing opérationnel ? Rien... et tout à la fois. Tout, car on assiste à une professionnalisation accrue, où les process sont sans cesse affinés, les entreprises structurées de manière optimale, et surtout à une créativité renouvelée. Rien, car une fois le process maîtrisé, il suffit de le décliner au mieux pour les marques et les enseignes associées dans uneopération de trade marketing.

Laurent Vidal (Piment)
: "Le consommateur ira vers telle ou telle promotion suivant son intérêt propre. Le gain doit être tangible, il faut être très fair play avec le consommateur final".

L'impact à court terme d'une opération bien maîtrisée sur les ventes n'est plus à démontrer. Il faut jouer sur trois tableaux : B to B, B to R (Business to Retail), B to C etsavoir accumuler les compétences pour arriver au B to B to C ou au B to R to C. « Toute distribution, quelle que soit la forme de son réseau, a pour objectif d'avoir un contact direct avec un consommateur, explique Annie Troadec, consultante et auteur de Gérer et animer un réseau de points de vente aux Editions d'Organisation. Mise en place dans un temps imparti, la promotion des ventes doitappartenir à un plan d'action global dont l'objectif est soit d'augmenter le nombre de clients, soit d'augmenter le montant du panier de la ménagère, soit d'anticiper la venue d'un concurrent. Elle doit également être cohérente avec la politique de l'enseigne. Une entreprise qui réalise plus de 30 % de son chiffre d'affaires en actions promotionnelles met son image en position fragile car la crédibilitéde ses prix est remise en cause. Enfin, toutes les actions promotionnelles visent à des résultats à court terme : ce sont des poisons nécessitant des contre-poisons, c'est-à-dire une publicité d'image ou institutionnelle ayant une efficacité à moyen ou long terme. »

Le consommateur au coeur de la réflexion

Le secteur évolue en douceur, intégrant progressivement de nouveaux paramètres :européanisation, apparition de trade marketeurs au sein même des enseignes et des marques, développement de départements forces de vente aux compétences complémentaires... « Aujourd'hui, au sein de certaines entreprises, les responsables de trade marketing sont directement rattachés au directeur général, au même titre que les responsables marketing ou les directeurs commerciaux. Ils sont devenus despersonnages clefs, analyse Fabrice Pierga, directeur commercial et marketing de CPM France. Le trade apparaît d'autant plus important lorsque la distribution est concentrée et que peu de produits peuvent s'imposer. Il permet de faire descendre la marque au niveau du consommateur. » Ce dernier est bien entendu au coeur de toutes les préoccupations. « Aujourd'hui, le consommateur est de plus en plusadulte. Un peu désorienté face à l'abondance de l'information et de l'offre, il cherche des repères, notamment les marques susceptibles de le valoriser », poursuit Annie Troadec. « Tout n'est que problème d'écoute et de compréhension du consommateur, affirme Laurent Vidal, au développement et planning stratégique de l'agence Piment, filiale de DDB Sales et Incentive. Cela se traduit par une plusgrande interactivité entre les attentes du consommateur, les préconisations du distributeur et celles des comptes-clefs. Le consommateur ira vers telle ou telle promotion suivant son intérêt propre et sera sensible au message qui doit s'inspirer de l'univers de la marque. Le gain doit être tangible, il faut être très fair-play avec le consommateur final. »

La créativité au service du process...
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