LE COMPORTEMENT D’ACHAT
DU CONSOMMATEUR.

I) Les facteurs explicatifs du comportement d’achat.

A) Les facteurs psychologiques

1) La personnalité

Définition :

C'est un ensemble de traits qui caractérisent un individu et qui conservent une certaine stabilité même si ils évoluent avec l'âge des consommateurs. Ces traits dépendent de facteurs innés qui proviennent de l'hérédité et de facteurs acquis apportés par l'expérience familiale, personnelle ou sociale. Des psychologues ont essayés de modéliser les personnalités. La connaissance de la personnalité est un enjeu important car elle permet de prévoir un comportement de personnes dans des situations commerciales et car elle permet d'adapter la communication d'entreprise à différents types d'individus.
Le modèle OCEAN R.B Cattell :
On parle parfois de « modèle OCEAN », suivant les différentes dimensions du modèle : • ouverture à l'expérience (O) - appréciation de l'art, de l'émotion, de l'aventure, des idées peu communes, curiosité et imagination ; • caractère consciencieux (C) - autodiscipline, respect des obligations, organisation plutôt que spontanéité ; orienté vers des buts ; • extraversion (E) - énergie, émotions positives, tendance à chercher la stimulation et la compagnie des autres, fonceur ; • caractère agréable ou agréabilité (A) - une tendance à être compatissant et coopératif plutôt que soupçonneux et antagonique envers les autres ; • névrosisme ou neuroticisme (N) - contraire de stabilité émotionnelle : tendance à éprouver facilement des émotions désagréables comme la colère, l'inquiétude ou la dépression, vulnérabilité.
2) Les freins et les motivations d’achat

Définition de frein :
Un frein est un élément matériel ou psychologique qui gêne ou empêche la décision d’achat ou d’utilisation d’un produit ou service. L’étude du comportement du consommateur permet d’identifier et d’entreprendre les actions nécessaires pour éviter ou limiter le rôle des freins.
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