Veille commerciale pour la prospection

Disponible uniquement sur Etudier
  • Pages : 5 (1012 mots )
  • Téléchargement(s) : 0
  • Publié le : 8 juin 2011
Lire le document complet
Aperçu du document
La veille commerciale consiste en la collecte, le traitement et la diffusion d’informations afin de servir une entreprise dans un but de développement commercial.
L’information est fondamentale pour la veille commerciale. En effet, l’objectif de l’entreprise détermine la nature et le degré de qualification de cette information. Ensuite, quels que soient les besoins d’informations, ilsdétermineront la source visée.
Pour résumer :
Objectif de l’entreprise : développement commercial, conquête de nouveaux prospects, lancement de nouveaux produits, positionnement par rapport à la concurrence, développement de nouvelles filiales, rachats d’entreprises, etc.
 Quels que soient les objectifs commerciaux ou stratégiques de l’entreprise qui a un besoin d’information.
Nature de l’information :projets commerciaux, projets de développement, recrutements, lancements de produits, intentions d’achats, appels d’offres, etc.
 Ces natures ou types d’information vont intéresser les directeurs commerciaux et leurs équipes (un ciblage du bon interlocuteur ayant été réalisé).
Sources liées : presse écrite, presse spécialisée, journaux officiels, Internet mais aussi entretiens avec les acteursdes projets, les décideurs, etc.
 Selon le besoin de l’entreprise, l’information est détectée plus ou moins en amont. Afin de répondre au mieux au besoin commercial, une qualification est indispensable.
5
Comme présenté précédemment, le rôle d’une veille commerciale est intimement lié aux besoins d’une organisation. Mais s’il ne devait servir qu’une cause, ce serait naturellement celle dudéveloppement commercial. Fournir à un service commercial les informations nécessaires pour prospecter, délivrer des intentions d’achats immédiatement exploitables pour que la force de vente gagne en efficacité, voici le but majeur de la veille commerciale.
Au service de la force de vente
Le gain d’efficacité commerciale, voilà ce que recherche une organisation.
Quand on sait que les commerciauxpasseraient 71 % de leur temps à ne pas vendre et qu’ils consacreraient uniquement 9 % de leur temps en prospection clients puisque le reste est dédié à la recherche de prospects, aux taches administratives et préparations de dossiers commerciaux, on se dit que la première chose en organisation commerciale est de réorganiser l’emploi du temps de la force de vente !
La force de vente gagne du tempsdans sa prospection puisqu’elle sait déjà où aller. Elle ne perd pas de temps et se rend immédiatement là où le besoin est avéré, vers le prospect qui a formulé une intention d’achats. La prise de rendez‐vous est ainsi facilitée.
Qu’il s’agisse d’annonces d’appels d’offres sur les marchés publics ou bien des intentions d’achats énoncées par le décideur lui‐même via une enquête téléphonique,l’information commerciale produite a le rôle de servir une force de vente.
Hic et nunc
Livrée à la bonne personne, au moment opportun, cette information commerciale pourra être utilisée de façon optimale et se convertir en acte de vente. C’est ce paramètre qui est décisif dans la veille commerciale : qu’une information commerciale, qu’une opportunité d’affaires soit donnée à la bonne personne qui pourrala convertir dans les délais. Une affaire décelée trop tôt pourra être un échec dans son interprétation, de même qu’un appel d’offres livré une fois que le maître d’oeuvres est désigné. Chaque structure commerciale détient ses particularités intrinsèques qu’il est fondamental de définir avant d’entreprendre une veille.
L’objectif d’une veille commerciale est d’accompagner le service commercial etde l’aider à prospecter avec efficacité.
6
Le temps La productivité
La performance
commerciale
Le développement
du chiffre d'affaires
La veille commerciale pour une entreprise qui souhaite se développer pourrait être la boussole du navigateur : elle l’accompagne, le guide vers ses prochains marchés. L’entreprise détient ainsi un avantage majeur : elle sait où elle va ! Bien plus...
tracking img