Fiche de lecture

Introduction

7 invariants

5 aptitudes nécessaires à la réussite d’une vente

• Trouver l’offre • Influencer sa perception • Détourner des autres possibilités d’achat • Amener à la décision • Obtenir une juste compensation financière
Mais aussi 2 invariants pouvant être plutôt de la manière à être pour le vendeur • Une bonne communication= une écoute réelle et une argumentation qui passe • Un comportement en phase avec les attentes des clients sur ce même comportement
(application un texte descriptif sur un vendeur. Trouver les 7 Invariants)

(graphique méthode sur axe comport et ordo communicant)

PB le commercial doit s’améliorer dans chacun de ses 7 points pour s’améliorer dans sa profession quelque soit son secteur d’activité. Or, il devra se spécialiser pour atteindre l’exélence. C’est d’une de ces spécificités dont traite cet ouvrage puisqu’il s’agit de vendre à la distribution.
Objectif Donner aux commerciaux des méthodes et technique de vente afin de palier à leur lacune et par conséquent d’améliorer leur résultats.

(Application un texte descriptif sur un vendeur. Trouver les 7 Invariants)

Ce livre est destiné à aider sur le terrain QUI ?
Commerciaux qui vendent à la grande distribution
Chefs d’entreprise industrielle qui travail avec des distributeurs.

Ch 1 Regards sur la vente à la distribution

5 interviews de différents professionnels dont le secteur d’activité est lié à la grande distribution :

(voir tableau annexe 1 cinq acteurs donnant leur vision sur le role du commercial de la vente en distribution).

Bilan à être
A ne pas être

Ch2 Bien appréhender les enjeux

• Une meilleure compréhension des types de ventes (intro ?) Chaque type de vente nécessite un profil qui lui est propre
|6 types de ventes |origine contact client |destination du produit |accessibilité produit |nature et profil force de