Synthèse sur
La Vente Complexe
Les principes de la vente de solutions aux clients difficiles Synthèse sur la vente complexe

Sommaire

Introduction ................................................................................................................................ 4
La vente complexe : un processus en 4 étapes .............................................................................. 5
1.

Trouver l’idée .............................................................................................................................. 5

2.

Engager le projet ......................................................................................................................... 6
2.1
2.2

Se différencier ..................................................................................................................... 6

2.3

Légitimer sa présence ......................................................................................................... 7

2.4

Effectuer un bon diagnostic ................................................................................................ 7

2.5
3.

Identifier les acheteurs ....................................................................................................... 6

Stratégies concurrentielles ................................................................................................. 9

Valoriser sa solution .................................................................................................................. 10
3.1

Valider sa participation ..................................................................................................... 10

3.2

Les outils pour valoriser mon offre ................................................................................... 10

Comment influencer ses interlocuteurs ...................................................................................... 11
1.

Renforcer son autorité