Chapitre 5 : Les ventes complexes

I. La vente de solution

A. Les principes

Pour le client :
Des besoins complexes
Des interlocuteurs de haut niveau
Des décisions politiques et stratégiques

Pour le commercial :
Nécessité de promouvoir des solutions sur mesure à valeur ajoutée
Assurance que le client retirera un vrai bénéfice
Commerciaux formés à la posture « consultant ».

B. Les postulats

La vente de solution correspond à une réponse à une problématique à fort enjeu pour le client. L’approche commerciale doit découler d’une problématique recensée et d’attente validée chez le client sinon l’échec est assuré pour le fournisseur. En clair, ne pas pousser une solution à tout prix. La vente de solution peut séduire à priori le client mais pas au coût prévu par le fournisseur.

La condition de réussite de ce type d’offre repose sur une co-construction avec son client car la réponse, en début du processus de vente, n’existe pas encore. Le commercial doit bien comprendre la stratégie de l’entreprise cliente pour déceler des opportunités et proposer des solutions à forte valeur ajoutée.

Il est nécessaire qu’il comprenne parfaitement les rouages de l’entreprise, des pouvoirs de décisions qui sont en place.
La vente de solution se situe dans une relation sur le moyen et le long terme. L’écoute client doit être exacerbée et le relationnel au cœur des échanges tout en montrant que le commercial est un véritable expert dans son domaine. Le commercial doit savoir aussi travailler avec d’autres fonctions de l’entreprise et avoir un rôle de chef de projet sans liens hiérarchique véritable.

Choisir la démarche « vente de solution » pour un fournisseur suppose une organisation commerciale adéquate :
Certaines entreprises ont réorganisé leurs équipes en fonction des marchés. (magasin de détail, banques, assurance, industrie etc..)
D’autres ont restructuré leurs forces de ventes en fonction des tailles d’entreprise et secteur d’activité.