Vente d'un produit bancaire : l'izicarte

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  • Publié le : 4 juin 2012
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INTRODUCTION

Dans le cadre de ma troisième année de licence en « Management technico-commercial », j’ai choisi d’effectuer mon stage professionnel dans le secteur bancaire. En effet, il se révélait être pour moi le domaine d'activité commercial le plus attirant, alliant à la fois la vente au conseil et à la gestion, des notions pour lesquelles je porte un attrait particulier. Je voulais êtreconfrontée à la réalité du métier et ainsi avoir la confirmation que ce secteur qui m’attirait, était belle et bien fait pour moi. J’ai alors démarché la Caisse d’Epargne, grand groupe, vivier de formations chez les étudiants et les jeunes diplômés. Le groupe Caisse d’Epargne, qui s’est rapproché depuis peu avec la Banque Populaire formant le deuxième groupe bancaire de France, la BPCE, est scindéen 17 caisses régionales dont fait partie le groupe Caisse d’Epargne Languedoc-Roussillon (CELR). « Analyser, comprendre et décider vite » sont le crédo des établissements afin de répondre au plus près aux besoins de leurs clients et, ainsi créer un partenariat à long terme. Toutes ces valeurs ont particulièrement attirées mon attention et m’ont séduites.

Ainsi, après un entretien avec undirecteur d’agence et la responsable des ressources humaines du Gard, j’ai été affectée dans une importante agence multi-marché (particulier, professionnel et gestion du patrimoine) à Bagnols/Cèze. Mes premières impressions ont été très positives. Je me suis très vite intégrée dans l’équipe commerciale qui m’encadrait. Dans un premier temps, j’ai été formée « sur le tas » à l’accueil afin de prendreconnaissance avec le logiciel bancaire MySis et les différents produits financiers proposés par la Caisse d’Epargne. En parallèle, j’assistais à différents types d’entretiens commerciaux auprès des gestionnaires de clientèles. Dans un second temps, je me suis vue confier un projet par le directeur d’agence, monsieur Patrice Mulcey. Le but était de vendre un maximum d’IZICARTE, nouveau produit dela Caisse d’Epargne Languedoc-Roussillon. Un objectif à atteindre à la fin du quadrimestre m’a été donné, avec à la clé une prime. Pour 100 % des objectifs à réaliser soit 107 cartes vendues, la rémunération est faite à hauteur de 20 € par ETP.

L’IZICARTE est une carte bancaire adossée à une réserve de trésorerie. Mon objectif était de la proposer à un maximum de clients à qui elle pourraitcorrespondre. Mais que penser d'une telle offre ? A l'heure où le gouvernement semble vouloir se pencher sur les procédures d'ouverture de crédit ''revolving'' afin de protéger les consommateurs, cette offre peut paraître dangereuse. En effet, la simplification et la banalisation de l'accès à une réserve d'argent au taux relativement important entraîne une réticence certaine de la part des clients.De plus, la confusion entre carte bancaire et carte de crédit peut contribuer à la multiplication de méprises et de mauvaises utilisations de ce type de produit.

C'est ainsi qu'une problématique s'est imposée : « Comment développer les ventes d’IZICARTES, dans un contexte de crise économique et de renforcement sur les lois des crédits de consommation?». Afin de répondre au mieux à cesinterrogations, il est préférable de mettre en place un plan d'action.

À travers ce dossier, nous présenterons dans un premier temps l'environnement du monde bancaire qui nous permettra de comprendre le marché sur lequel nous opérons. Par la suite, un récapitulatif des différentes activités occupées lors du stage, sera présenté. Enfin, nous décrirons le projet de vente de l’IZICARTE.PRÉ SENTATION DU SECTEUR BANCAIRE



Tout stage professionnel nécessite un effort d'intégration. En effet, il est important de s'intéresser au milieu dans lequel nous évoluons durant trois mois. Afin de mener une action cohérente à l’agence de Bagnols Le Mail, il m'a paru impératif d'analyser tout d'abord le monde bancaire en général puis le groupe BPCE comprenant la Caisse...
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