Vente

Disponible uniquement sur Etudier
  • Pages : 15 (3503 mots )
  • Téléchargement(s) : 0
  • Publié le : 25 mars 2011
Lire le document complet
Aperçu du document
Vente
Aller à : Navigation, rechercher

Cet article est incomplet dans son développement ou dans l’expression des concepts et des idées.
Son contenu est donc à considérer avec précaution. Améliorez l’article ou discutez-en.
Au sens premier, une vente est l'opération par laquelle un bien ou un droit détenu par un vendeur est cédé à un acheteur en échange d'une contrepartie, généralement laremise d'une somme d’argent.
Cette contrepartie peut résulter :
d'une négociation entre le vendeur et l'acheteur, débouchant sur la conclusion d'une convention plus ou moins formalisée recueillant l'accord des deux parties.
ou de l'application et de l'adhésion de l'acheteur à des Conditions générales de vente et/ou Conditions particulières de vente, et en particulier d'un tarif publié.
Parextension, la vente désigne l'ensemble du processus qui, depuis l'entrée en relation des parties, conduit à la conclusion d'accord de cession, et à sa réalisation complète (livraison et paiement).
Par extension également, l'expression courante les ventes (au pluriel) sert en entreprise à désigner la force de vente, ou le service ou la fonction commerciale qui a en charge l'ensemble du processus,chargé de piloter et de réaliser les ventes.
Remarque : toutes les conventions onéreuses ne sont pas des ventes. Il faut que la chose soit dans le commerce, et que la cession soit entière et définitive. Ainsi, on ne qualifie pas de vente :
les heures de travail rémunérées à une personne (louage d'ouvrage ayant un caractère civil).
les prestations des services publics, qui font l'objet d'une redevanceou d'une taxe (par ex : le péage à un pont ou la taxe d'habitation).
Sommaire [masquer]
1 Enjeux de la vente
1.1 Pour le marketing
1.2 Pour le vendeur
1.2.1 Dimension diffusion numérique
1.2.2 Dimension diffusion valeur
1.2.3 Arbitrage et combinaison Effort DN / Effort DV
1.3 Pour le juriste
1.4 Pour le comptable
1.5 Pour le Responsable financier
1.6 Pour la Direction Générale
2Typologie
2.1 La vente, confrontation entre un offreur et un demandeur
2.2 La vente et ses clientèles cibles
2.2.1 Vente et clientèle de détail
2.2.2 Vente et clientèle de gros
2.3 La vente et les lieux de transaction
2.3.1 Vente sédentaire
2.3.2 Vente non sédentaire
2.3.3 Vente à l'export
2.4 La vente et ses modes opératoires
2.4.1 Vente avec présence physique et directe du vendeur
2.4.2Vente par les médias
2.4.3 Vente par distributeurs automatiques
2.4.4 Vente en Point de Vente
2.4.4.1 Vente en point de vente contrôlé par Fournisseur
2.4.4.2 Vente en Point de vente du Distributeur
2.4.5 Autres Lieux de vente
3 Pratique de la Vente
3.1 L'effort de Vente
3.1.1 Vente d'une offre simple ou vente transactionnelle
3.1.2 Vente d'une offre complexe ou vente de solutions
3.1.2.1La vente consultative
3.1.2.2 La vente complexe
3.2 Techniques de vente
3.3 Gestion des forces de ventes
4 Ventes et logistique
5 Notes et références
6 Voir aussi
6.1 Articles connexes
6.2 Bibliographie
Enjeux de la vente[modifier]

Pour le marketing[modifier]
La vente fournit a posteriori la validation des décisions éventuellement prises en amont dans le cadre du marketing mix(Produit / Distribution / Tarification / Communication), et leur incidence sur la part de marché , le positionnement des produits ( DN et DV ) , la pertinence des couples "Produits-marchés" et la rentabilité générale de l'offre de l'entreprise.
Pour le vendeur[modifier]
La vente est le résultat visé et attendu : Elle contribue à assurer l'obtention des objectifs de volume, de chiffre d'affaires etéventuellement de marge qui lui sont dévolus . Il est fréquent que la vente conditionne pour une part non négligeable la rémunération du vendeur .
Dimension diffusion numérique[modifier]
La Diffusion numérique vise à représenter la dimension extensive des résultats obtenus par une société offrant ses produits/services sur un marché . Soit en général le pourcentage de clients ( ramené au nombre...
tracking img