Vente
1. La vente comportementale… Ca veut dire quoi…?
La Vente Comportementale …
La vente comportementale sert : A faciliter l’entretien de vente et sa conclusion. A fidéliser le client. A doter les commerciaux :
– d’une capacité instantanée d’adaptation comportementale. – d’un catalogue d’arguments produits profilés. – d’une stratégie de relevé des objections profilée.
A permettre à une structure de communiquer efficacement en terme de stratégie commerciale.
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Il n'y a qu'une seule façon de vendre… mais deux manières d'approcher le client
Méthode de vente axée sur les besoins 2 volets
Approche axée sur le produit Approche axée sur la découverte
Divers facteurs déterminent la façon d'approcher le client en début d'entretien. Le lien entre les deux méthodes doit toutefois être impérativement établi en cours d'entretien.
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La motivation…
Constat : Nous n’achetons pas tous de la même façon des produits ou des services :
Le BESOIN peut être identique La MOTIVATION est différente
La motivation d’achat d’un client change :
en fonction du produit ou du service recherché en fonction de son âge, de son expérience… en fonction du conseiller commercial ou de l’enseigne
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Découverte du comportement
Une approche en 2 temps…
1
Une recherche de la motivation d’achat :
Le « pourquoi » de la vente = existence d’un besoin Le « comment » de la vente = analyse de la motivation d’achat, variable selon les individus, les produits et services achetés. Le comportement de l’acheteur révèle sa motivation d’achat
2
Une adaptation comportementale :
1ère étape : repérer et de comprendre la motivation à travers le comportement de l’acheteur 2nde étape : adopter le comportement – réponse la plus adaptée.
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2. Les différents Profils…
Les 7 Profils
PROFILS Profil I DEFINITION DES BESOINS CRITERES D'ATTITUDE ET DE COMPORTEMENTS
Simplicité, aide et