Vente

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  • Publié le : 23 avril 2011
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Pilote 2011 SALM

1. La vente comportementale… Ca veut dire quoi…?

La Vente Comportementale …
La vente comportementale sert : A faciliter l’entretien de vente et sa conclusion. A fidéliser le client. A doter les commerciaux :
– d’une capacité instantanée d’adaptation comportementale. – d’un catalogue d’arguments produits profilés. – d’une stratégie de relevé des objections profilée.

Apermettre à une structure de communiquer efficacement en terme de stratégie commerciale.
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Il n'y a qu'une seule façon de vendre…
mais deux manières d'approcher le client

Méthode de vente axée sur les besoins 2 volets
Approche axée sur le produit Approche axée sur la découverte

Divers facteurs déterminent la façon d'approcher le client en début d'entretien. Le lienentre les deux méthodes doit toutefois être impérativement établi en cours d'entretien.

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La motivation…
Constat : Nous n’achetons pas tous de la même façon des produits ou des services :

Le BESOIN peut être identique La MOTIVATION est différente
La motivation d’achat d’un client change :

en fonction du produit ou du service recherché en fonction de son âge, de sonexpérience… en fonction du conseiller commercial ou de l’enseigne

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Découverte du comportement
Une approche en 2 temps…

1
Une recherche de la motivation d’achat :
Le « pourquoi » de la vente = existence d’un besoin Le « comment » de la vente = analyse de la motivation d’achat, variable selon les individus, les produits et services achetés. Le comportement de l’acheteur révèlesa motivation d’achat

2
Une adaptation comportementale :
1ère étape : repérer et de comprendre la motivation à travers le comportement de l’acheteur 2nde étape : adopter le comportement – réponse la plus adaptée.

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2. Les différents Profils…

Les 7 Profils
PROFILS Profil I DEFINITION DES BESOINS CRITERES D'ATTITUDE ET DE COMPORTEMENTS

Simplicité, aide etassistance Le prix pour le prix

Peu d'initiative individuelle. Délégation de responsabilité à des tiers. Souhaite de l’assistance, de l’aide. Recherche dominante du prix. Attitude fermée aux qualités des produits, services.

Profil II

Profil III

Rapport qualité / prix

Economie de comparaison. Attitude "technicienne", choix rationalisés et comportements différés. Boulimie d'information.Attitudes ouvertes très polarisées fondée sur le subjectif, l'affectif, l'intuitif. Economie d'images et de symboles. Identification sociale et culturelle forte.
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Profil IV

Symbolique identitaire Relationnel

Les 7 Profils
PROFILS Profil V DEFINITION DES BESOINS CRITERES D'ATTITUDE ET DE COMPORTEMENTS

Résolutif de problème
Profil VI

Recherche de réponses à des besoinscomplexes. Attitudes et comportements analytiques et structurées.

Originalité singularité

Recherche d'innovations fortes ou majeures. Besoin de différenciation.

Profil VII

Création / réalisation de projet ou œuvre unique

Recherche de réalisations nouvelles. Economie d'expansion et de pionnier. Voies nouvelles, principes nouveaux. Attitudes et comportements fortement innovateurs.Recherche de partenariat dans les réalisations.

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3. Profils… Comment s’expriment les clients …?

Les 7 Profils “dans l’entretien” l’entretien”
PROFIL 1
Mots clés
SIMPLICITE, PRATICITE, ASSISTANCE ...

Phrases clés
C’EST VOUS LE SPECIALISTE. VOUS ALLEZ M’AIDER. IL FAUT QUE CE SOIT SIMPLE. JE N’AIME PAS LES FORMALITES ADMINISTRATIVES.

Principales questions
QUEFERIEZ-VOUS A MA PLACE ? ET SI VOUS N’ÊTES PAS LA…? EN CAS DE PROBLEME, QUI PUIS JE APPELER ? ON PEUT VOUS JOINDRE FACILEMENT ?

Principales objections
JE NE COMPRENDS RIEN A TOUTES VOS EXPLICATIONS JE VAIS REFLECHIR. J’AI DEJA UN AUTRE CUISINISTE QUI S’OCCUPE DE TOUT POUR MOI !

11 Pilote 2011 SALM

Les 7 Profils “dans l’entretien” Les 7 Profils “dans l’entretien” l’entretien”
PROFIL 3...
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