Vente

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  • Publié le : 20 décembre 2011
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ARGUMENTAIRE DE VENTE

DEFFINITION
Texte rassemblant l’ensemble des réponses à toutes les objections possibles qui pourraient empêcher l’aboutissement d’un projet, en tenant compte de la personnalité de notre interlocuteur.

Le meilleur moyen de répondre à une objection est de la devancer avant qu’elle se pose. Ainsi ça n’est plus un moyen de défense mais un argument avancé.

Il convientdonc de déterminer les différents types d’acheteurs (différences dues à leurs cultures, expériences et personnalités) et de rassembler toutes les objections qui pourraient les faire dévier de notre objectif final en y répondant efficacement sous forme d’argument.

Pour déterminer les différents types de client, il existe déjà plusieurs méthodes commerciales répertoriées.

Mais aucunes n’estmeilleur qu’une autre, le tout est d’en appliquer une de manière structurée, stratégique, mais surtout proche de la réalité.

Une des plus connu est le « SONCAS ». Elle répertorie 6 catégories de personnes en situation d’achat qui reflètent parfaitement la réalité. SECURITE ORGUEIL NOUVEAUTE CONFORT ARGENT SYMPATHIE

SECURITE Comment la reconnaître ? Personne distante, vous laissant parler etqui n’hésitera pas à vous restituer une expérience négative, significatif de «la peur du vendeur». Souvent fragile, ils se cachent derrière une froideur et une agressivité injustifié. Ses objections seront surtout basées sur la confiance, l’ancienneté, les références de l’entreprise et la qualité des produits et services. Attitude à adopter :

Être calme, rassurant en utilisant un vocabulaireadapté. Commencer rapidement par une bonne présentation du groupe(ancienneté, implantations, références, etc.), nos partenaires fournisseurs ( Sony, Bosch, Siemens, etc.) et finir par nos certifications ( Apsad, Iso, etc.)

ORGUEIL Comment la reconnaître ? Comme le disait Jean de la Fontaine « tout flatteur vit au dépend de celui qui l’écoute, cette leçon valait bien un contrat ». Le « moi-je »est typique chez cet individu. Il aura tendance à vous prendre de haut, dire qu’il possède ce qu’il y a de mieux, à parler très fort et à vous couper la parole. Souvent parti de rien, cet individu peut être en manque de reconnaissance par rapport à leurs réussites sociales. Attitude à adopter : Ne pas se présenter en prenant une position dominante. Créer un climat de confiance en le flattant sur saréussite. Faire un bon bris de glace tout en le sensibilisant. Utiliser l’écoute comme une arme pour la conclusion. Insister sur le l’aspect « haut de gamme » de nos services et produits et l’intérêt réciproque d’être notre partenaire.

NOUVEAUTE Comment la reconnaître ? Attention, le RDV risqué, souvent la personne qui vous prend pour un catalogue sur deux jambes. il vous étalera son savoiret ses connaissances en ne souhaitant récupérer qu’une documentation. Il comparera nos produits aux autres dans les magazines étalées sur son bureau. Souvent quelqu’un d’intelligent, un vrai « inspecteur gadget » qui n’hésitera pas à mettre en avant toutes ses connaissances en cherchant une faille dans notre système. Attitude à adopter : Ne le laissez pas vous entraîner de suite jusqu’aux produits.Souvent « non décideur », vous risquerez de ne pas l’avoir suffisamment verrouillé le circuit de décision. Utilisez un langage technique en ayant un comportement d’expert (voir audit sécurité). Si vous réussissez à lui faire admettre que le système est innovant, c’est gagné !

CONFORT Comment la reconnaître ? C’est celle qui cherche l’essentiel sans tourner autour du pot. Elle minimisera sesrisques et ses valeurs. Elle investira (même beaucoup) que si solution lui simplifie la vie. Souvent le trait commun des décideurs qui veulent tout gérer sans jamais déléguer par manque de confiance. Tellement « au four et au moulin » que tout doit être pratique, facile et à porté de main. Attitude à adopter : Utilisez un discours court et accessible. Mettez sur une balance les tracasseries...
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