Pour émettre une opinion sur la régularité et la sincérité des comptes correspondant au cycle ventes /clients, l’auditeur va dérouler une démarche composée de trois étapes essentielles :

étape de prise de connaissance et d’orientation des travaux ; assimiler les particularités du cycle ventes/clients de l’entreprise auditée.

étape de l’évaluation du contrôle interne ; Comprendre et évaluer son système d’organisation administrative et des sécurités qui y sont rattachées.

 Étape du contrôle des comptes ; valider et examiner directement les comptes et les documents financiers correspondants à ce cycle.

PRISE DE CONNAISSANCE DU CYCLE VENTES – CLIENTS :

L’importance du cycle ventes – clients pour l’entreprise :
La Fonction ventes, fonction carrefour au service des autres fonctions internes, est l’une des plus importantes sources de valeur ajoutée pour toute entreprise.
Appréhendée dans un contexte global de l'entreprise, la fonction ventes occupe une place prépondérante dans la structure générale puisqu'elle exprime l'aboutissement d'un processus plus ou moins complexe de fabrication d'un produit final de qualité pour le commercialiser ensuite auprès des clients. Ceci lui confère un rôle moteur dans le fonctionnement général et la bonne marche de l’organisation.
Les responsabilités des vendeurs / clients consistent principalement à s'assurer que le produit et/ou service vendu soit conforme aux exigences spécifiées. Ceci implique, entre autres, les actions suivantes :

Comprendre le besoin externe et adapter l'offre à la demande
Identifier et maîtriser les risques de vente
Fidéliser ses clients
Etablir de bonnes relations avec les clients : usuelles (court, moyen terme), partenariales (moyen, long terme)
Associer les services techniques à toute idée ou action pouvant contribuer à l’amélioration des performances des produits ou services vendus.
Promouvoir l'esprit d'innovation et de compétitivité en améliorant constamment la