Séance 1 :

I) Généralités :
1) l’entreprise
2) L’organisation
3) Le marché

II) La force de vente : 1) définition 2) Exemple de structure

III) Composition de la FDV : 1) Equipe interne 2) Equipe externe 3) Cadres commerciaux 4) Statut particulier 5) Le commercial et le marketing à travers 24 fonctions

IV) Organisation de la vente :

V) Technique de communication :

Entreprise
Entreprise
1) l’entreprise

clients Fournisseurs

Concurrents

2) Organisation du travail : forme SA.

3) le marché : en constante évolution, environnement Economique, socio culturel juridique et technologique
II) les forces de vente 1) en fonction du marché et des objectifs qu’elle a … qu’elle est sa taille ? le profil des commerciaux ? formations ? Moyens : véhicule, ordi ? budget ? méthodes de vente ? management et contrôle ? 2) exemple de structure de vente : 1) la distribution : actionnaire, dir.générale, directeurs régionnaux, directeur de magasin, responsable de département, chefs de rayons vendeur, vendeurs 2) Automobile : actionnaire, directeur régionale,( succursale) directeur, chef de vente( VN et VO), commerciaux 3) Exemple basique :
Actionnaire D.G directeur commercial chef de vente 1 commerciale 1, commercial 2
III composition de la FDV : 1) équipe interne :
-Téléprospecteur ; prospection à distance
-télévendeur .
-Vendeur en point de vente. (Vendeur sédentaire)
-secrétaire commerciale (prend les commandes, veille à la facturation et aux expéditions)
- préparateur de commande

2) l’équipe externe :
-inspecteur des ventes (prospecter, visiter, informer et vendre)
-technico commercial (même fonction que les commerciaux mais plus technique)
-ingénieur commercial
-ingénieur d’affaire.
Cadres commerciaux :
- directeur marketing (responsable de la stratégie commerciale de l’entreprise)
- directeur commercial (met en place la