Yield management

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  • Publié le : 24 mars 2011
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Introduction
Le Yield Management( Le Revenue Management) est apparu depuis quelques années dans l'hôtellerie de chaîne et s'y développe aujourd'hui massivement. En effet, yiel management est devenu un outil essentiel pour faire face à une concurrence de plus en plus accrue mais aussi aux besoins et attentes de la clientèle, toujours plus exigeante et changeante. C'est pourquoi il convient àl'hôtellerie de se toumer vers cette pratique et d'en comprendre son fonctionnement.yeild management apparaît alors comme une nécessité pour les hôteliers afin d'optimiser leurs structures
Historique
Le Yield Management est apparu durant les années 1970 à la suite de la déréglementation du
secteur aérien américain. A l'origine, le mot Yield fut « utilisé pour désigner le revenu par miles d'un siègedisponible1 ». En effet, initialement instauré pour palier à la baisse de fréquentation dans le transport aérien, il est devenu aujourd'hui un véritable outil de management pour les sociétés de service. Ce système de management a pour objectif principal de maximiser les recettes de l'entreprise et ce en minimisant les risques d'exploitation liés aux comportements des consommateurs et auxdifférentes pratiques commerciales.

Définition
Le yield management est une technique marketing de tarification flexible utilisée dans les services caractérisés par une forte présence de coûts fixes et par une certaine inertie des capacités proposées ( transport en commun, hôtellerie, ...).
Le yield management consiste à maximiser le chiffre d’affaires généré en jouant sur les variables prix et lecoefficient d’occupation à l’aide d’une politique de tarification différenciée.
Dans ce cadre, les prix les plus bas sont proposés pour des réservations effectuées très en avance ou au contraire à la dernière minute. Les applications de yield management ont connu récemment de nouvelles applications avec le développement d’Internet qui favorise les procédures de gestion tarifaire en temps réelConditions d’application du Yield Management

D’une manière générale, le Yield Management n’est pas applicable vraisemblablement à tous les secteurs de distribution, ni à toutes les formes de vente. Une grande surface ne peut pas modifier ses prix au cours de la journée pour tenir compte de l’affluence des clients par exemple. Il serait de ce fait intéressant de déterminer quelles sont lescaractéristiques des entreprises susceptibles d’en tirer profit.

Coût fixe élevé
L’application du Yield Management ne serait rentable que s’il s’agit d’une firme de grande capacité. La mise en place d’un tel projet coûte cher pour une entreprise. C’est pourquoi elle n’est envisageable que pour le cas des entreprises qui supportent un coût fixe élevé. Généralement, pour le cas des entreprises de services,les coûts variables ne représentent qu’un faible pourcentage des frais fixes. Par exemple dans l’hôtellerie les coûts variables qui sont liés à l’occupation d’une chambre (nettoyage) représentent une part minime des coûts fixes (l’amortissement de la construction ou bien le coût lié au personnel). Notons aussi que le coût d’un vol dépend davantage de l’avion en plus des infrastructures et del’équipage que des plateaux repas.
Caractère périssable
Aussi, est-il intéressant de voir le caractère périssable. Il est en fait remarquable que la vente concerne principalement des produits ou services périmés dont la valeur tombe à zéro après leur date de validité. Ainsi, une chambre inoccupée n’a plus aucune valeur une fois la nuit passée, de même un siége vide a une valeur résiduelle nulle unefois le vol effectué.
Demande prévisible
La demande devrait être aussi prévisible. L’application du Yield Management se base sur un système de prévision qui repose sur une base de données historiques par segment de clientèle. Ce système permet d’analyser les événements critiques sur lesquels il faut agir en priorité.
Système de réservation
La vente se fait avant la date d’usage...
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