Yield management

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  • Publié le : 5 avril 2011
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A- Définition du Yield management

Le Yield Management, désigné également sous le terme de " Revenue Management "
ou encore de " Tarification en temps réel ", est une technique qui permet de calculer, en temps réel, les meilleurs prix pour optimiser le profit généré par la vente d’un produit ou d’un service, sur la base d’une modélisation et d’une prévision en temps réeldu comportement de
la demande par micro segment de marché.

Cette méthode scientifique de calcul des prix a révolutionné le transport aérien au début des années 801. Elle permet de résoudre de manière optimale le problème de la confrontation de l’offre et de la demande, grâce à une tarification différenciée et au contrôle systématique de la quantité d’unproduit mis en vente dans chaque classe tarifaire. Les conséquences positives de l’utilisation de ce concept sont ressenties par l’ensemble des intervenants : côté producteur, hausse du chiffre d’affaires et du résultat ; côté consommateur,
possibilité de baisse des prix sans impact sur la qualité du service.

En d’autres termes, ce nouveau concept permet de maximiser lerevenu en vendant le
bon siège au bon client au bon moment et au bon prix en se confrontant quotidiennement à une question : « Faut-il vendre ce siège à un prix réduit afin d’éviter qu’il ne reste vide le jour
du départ, ou prendre le risque d’attendre qu’un passager disposé à payer un tarif supérieur se présente ? »

D’autres définitions du Yield Management ont été proposées parcertains auteurs. On peut en citer:

« Le Yield Management a pour objectif de maximiser les recettes de l’entreprise de service. Il identifie des segments de marché, en évalue les potentialités et fixe des prix. Il crée des règles de réduction de tarifs et de déplacement pour établir un processus avancé de réservation. Il en contrôle l’efficacité et la mise en œuvre. Ilassure la gestion de la capacité disponible par une tarification et une offre de services adaptées à la spécificité de chaque
segment identifié. »2

« Le Yield Management ou management du rendement se définit comme une pratique
de gestion qui cherche le meilleur rendement possible pour chaque unité de capacité disponible. L’objectif est d’optimiser les capacitésde production/distribution en cherchant à vendre à un prix différent lorsque le niveau de la demande et de l’offre sont différents. »3

On peut définir le Yield Management comme « un ensemble de techniques au service d’un principe : la gestion des capacités en vue de la maximisation du revenu global d’une entreprise de services. »4

Ces trois définitions sefocalisent sur le but du Yield Management qui est l’optimisation de la recette d’une entreprise de service. C’est une méthode de gestion de capacité qui a pour mission de fixer le meilleur prix afin d’obtenir meilleur rendement possible en se basant sur la prévision de la demande.

B- Les origines du Yield Management

Les compagnies aériennesaméricaines sont les pionniers du Yield Management qui a
vu le jour aux Etats Unis au début des années 80 avec la déréglementation du transport aérien.

2 CAPIEZ. A. (2003), « Yield Management : optimisation du revenu dans le service », édition Lavoisier.

3 AUTISSIER. D (2001), « Service gagnant ! Comprendre l’essor des chaînes », édition EMS.

4 DAUDEL. S, VIALLE. G (1994), «Yield Management : Applications to air transport and other service industries », édition Les Presses de l’ITA.
Ces compagnies ont en effet dû faire face à un nouvel environnement fortement concurrentiel engendré par l’abandon d’une économie réglementée, le retour au principe de la libre concurrence, les possibilités de distribution offertes par les nouveaux...
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