A- Définition du Yield management

Le Yield Management, désigné également sous le terme de " Revenue Management " ou encore de " Tarification en temps réel ", est une technique qui permet de calculer, en temps réel, les meilleurs prix pour optimiser le profit généré par la vente d’un produit ou d’un service, sur la base d’une modélisation et d’une prévision en temps réel du comportement de la demande par micro segment de marché.

Cette méthode scientifique de calcul des prix a révolutionné le transport aérien au début des années 801. Elle permet de résoudre de manière optimale le problème de la confrontation de l’offre et de la demande, grâce à une tarification différenciée et au contrôle systématique de la quantité d’un produit mis en vente dans chaque classe tarifaire. Les conséquences positives de l’utilisation de ce concept sont ressenties par l’ensemble des intervenants : côté producteur, hausse du chiffre d’affaires et du résultat ; côté consommateur, possibilité de baisse des prix sans impact sur la qualité du service.

En d’autres termes, ce nouveau concept permet de maximiser le revenu en vendant le bon siège au bon client au bon moment et au bon prix en se confrontant quotidiennement à une question : « Faut-il vendre ce siège à un prix réduit afin d’éviter qu’il ne reste vide le jour du départ, ou prendre le risque d’attendre qu’un passager disposé à payer un tarif supérieur se présente ? »

D’autres définitions du Yield Management ont été proposées par certains auteurs. On peut en citer:

« Le Yield Management a pour objectif de maximiser les recettes de l’entreprise de service. Il identifie des segments de marché, en évalue les potentialités et fixe des prix. Il crée des règles de réduction de tarifs et de déplacement pour établir un processus avancé de réservation. Il en contrôle l’efficacité et la mise en œuvre. Il