Le Yield management

Historique
Le Yield Management est un mécanisme qui s’est développé au cours du début des années 80 et s’est concrétisé en 1985 quand The American Airlines l’a implémenté pour pouvoir concurrencer les compagnies « Low Cost ». Grâce à ce système, ce professionnel de transport aérien a pu augmenter son revenu d’une manière incroyable. Depuis, ce concept n’a pas cessé de se développer et de s’infiltrer dans différents domaines : hôtellerie, vente, e-commerce ... de ce fait, plusieurs géants économiques l’ont adopté dans leurs activités.

Définition
Le Yield Management est un mécanisme qui intègre les volets pricing, prise de commande et optimisation des recettes. Le principe de base est simple : pourquoi ne pas vendre un produit périssable avec des tarifs préférentiels à des segments qui peuvent l’acquérir ? Un produit périssable est un produit avec une validité temporelle limitée. En élargissant la gamme des clients et en s’adoptant au critère de chaque segment, le risque ne pas profiter de ce produit et de laisser la place à des coûts non amortis, se voit diminué.
Des sièges vides dans un vol, des places vides dans un parking opérationnel et des hangars vides dans un entrepôt, sont tous des exemples de produit périssable non amorti. En effet, le vol aura lieu même avec un taux de remplissage de 50%, le parking sera exploité (gardiennage, surveillance, lumières ...) et l’entrepôt sera maintenu !

Formellement, le Yield Management est un processus de compréhension, d’anticipation et d’influence sur le comportement du consommateur et puis la mise en place d’un système de tarification aligné sur les résultats de ce processus. L’objectif final est d’arriver à vendre, en toute efficacité, le bon produit au bon client au bon moment avec le bon tarif.
Prenons par exemple le cas d’un vol de Casablanca vers Madrid planifié pour la première semaine du mois d’Octobre, la rotation est assurer par un aéronef d’une capacité de 120 sièges. Le tableau