Yield management

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  • Publié le : 3 mai 2011
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Le Yield management

Historique
Le Yield Management est un mécanisme qui s’est développé au cours du début des années 80 et s’est concrétisé en 1985 quand The American Airlines l’a implémenté pour pouvoir concurrencer les compagnies « Low Cost ». Grâce à ce système, ce professionnel de transport aérien a pu augmenter son revenu d’une manière incroyable. Depuis, ce concept n’a pas cessé de sedévelopper et de s’infiltrer dans différents domaines : hôtellerie, vente, e-commerce ... de ce fait, plusieurs géants économiques l’ont adopté dans leurs activités.

Définition
Le Yield Management est un mécanisme qui intègre les volets pricing, prise de commande et optimisation des recettes. Le principe de base est simple : pourquoi ne pas vendre un produit périssable avec des tarifspréférentiels à des segments qui peuvent l’acquérir ? Un produit périssable est un produit avec une validité temporelle limitée. En élargissant la gamme des clients et en s’adoptant au critère de chaque segment, le risque ne pas profiter de ce produit et de laisser la place à des coûts non amortis, se voit diminué.
Des sièges vides dans un vol, des places vides dans un parking opérationnel et des hangarsvides dans un entrepôt, sont tous des exemples de produit périssable non amorti. En effet, le vol aura lieu même avec un taux de remplissage de 50%, le parking sera exploité (gardiennage, surveillance, lumières ...) et l’entrepôt sera maintenu !

Formellement, le Yield Management est un processus de compréhension, d’anticipation et d’influence sur le comportement du consommateur et puis la mise enplace d’un système de tarification aligné sur les résultats de ce processus. L’objectif final est d’arriver à vendre, en toute efficacité, le bon produit au bon client au bon moment avec le bon tarif.
Prenons par exemple le cas d’un vol de Casablanca vers Madrid planifié pour la première semaine du mois d’Octobre, la rotation est assurer par un aéronef d’une capacité de 120 sièges. Le tableausuivant présente une implémentation de la tarification par un mécanisme de Yield Management :

|Places |Prix unitaire |Condition |
|De 1 à 30 |1 000 |Réserver avant le 30 Juin |
|De 31 à 60 |1 200|Réserver avant le 30 Août |
|De 61 à 90 |1500 (tarif normal) |Réserver avant la fin du mois de Septembre (tarif normal) |
|DE 91 à 120 |2 000 |Réserver en début du mois d’Octobre |

Dans ce cas,la répartition des profits par tranche de places est explicitée dans le tableau suivant :

|Places |Tarif unitaire |Revenu par tranche de places |
|De 1 à 30 |1 000 |30 000 |
|De 31 à 60 |1 200 |36 000 |
|De 61 à 90 |1 500|45 000 |
|DE 91 à 120 |2 000 |60 000 |
|Total revenu |171 000 |

Tableau 1 : Répartition des profits par tranche de places
dans le cas de l’utilisation du Yield Management

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Graphe 1 : Répartition des profits par tranchede places
dans le cas de l’utilisation du Yield Management

Les raisons d’utilisation du Yield Management
Les motivations d’adoption du Yield Management sont multiples, à savoir :
- Capter plus de client avec tout ce que accompagne ceci comme publicité
- Maximiser le profit
- Répartir et/ou aplatir la fonction de demande pour pouvoir y répondre. Le taux d’occupation des...
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