Yield management

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L’application du Yield Management dans l’industrie ferroviaire: Cas de l’Office National des Chemins de Fer (ONCF)

Abdellatif CHAKOR : PROFESSEUR HABILITE A LA FACULTE DE DROIT, UNIVERSITE MOHAMMED -V-SOUISSI, RABAT, EQUIPE DE RECHERCHE SUR LA COMPETITIVITE (EREC) Email : chakor70@yahoo.com Site Web : www.abdellatifchakor.com Tel : +212 6 6113 5307

Soumaya JABOUR : ETUDIANTE CHERCHEUR A LAFACULTE DE DROIT, UNIVERSITE MOHAMMED -V-SOUISSI, RABAT Email : jbsoumaya@gmail.com Tel : +212 6 6989 5569

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L’application du Yield Management dans l’industrie ferroviaire: Cas de l’Office National des Chemins de Fer (ONCF)
Résumé : Grâce à une tarification différenciée, l’approche du Yield Management est basée sur une segmentation de la clientèle suivant sa sensibilité au prix, et uneallocation optimale des capacités dans chaque classe tarifaire, garantissant ainsi la souplesse et la sélectivité nécessaires à une politique marketing dont l’aspect tarifaire est dominant. Le Yield Management a été introduit il y a plus de vingt ans par les grandes compagnies d'aviation dans les premiers systèmes de réservation pour agence de voyage; à partir du constat qu'il vaut parfois mieuxbrader un siège inoccupé que de décoller à vide. Ce nouveau mode de tarification a bouleversé les habitudes commerciales de ce secteur. La présente recherche a pour objectif de mesurer à quel point on pourrait transposer ce succès dans le secteur ferroviaire national, plus précisément chez l’ONCF qui cherche à résoudre le problème de confrontation de l’offre et de la demande de son service. Mots clés: Optimisation de la capacité, tarification dynamique, transport ferroviaire, réservation, management, marketing, Yield. Abstract: Through a tiered pricing, the Yield Management approach consists of a new way to minimize unsold and avoid the loss of perishable products and services, based on a customer segmentation of its price sensitivity, and optimal allocation of capacity in each class tariff,thus ensuring the flexibility and selectivity needed for a marketing policy in which tariff aspect is dominant. The Yield Management was first introduced more than twenty years ago by major airlines in the first reservation systems for travel agencies, from finding that it is sometimes better to sell a seat vacant than off-load. This new method of pricing has disrupted trade practices in thissector. Our research aims at measuring how much we could translate this success into the national railway sector, specifically in ONCF which seeks to solve the problem of confrontation between supply and demand of its service. Key Words: Capacity Management, Dynamic pricing, Railways industry, Reservation, marketing, management, yield.

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Introduction Le Yield Management est apparu lors de ladéréglementation des transports aériens aux EtatsUnis, à la fin des années 1970. Dans un contexte de concurrence exacerbée, les compagnies aériennes ont cherché à optimiser tous les outils stratégiques, en s’intéressant plus spécialement aux recettes car les gains de productivité étaient limités en raison de la rigidité des coûts. Le terme « Yield » initialement utilisé pour désigner le revenu parmile d’un siège disponible, est à l’origine du Yield Management ou management de la recette d’un vol précis et du Revenue Management concernant l’ensemble de la flotte et du réseau de vols. En effet, le Yield Management détermine les meilleurs tarifs pour optimiser la marge commerciale d’un produit ou d’un service grâce à une modélisation prévisionnelle en temps réel de l'évolution de la demande(Capiez, 2003) L’origine de cette approche provient de l’absence de stocks de services. Un service, tel le transport, ne se stocke pas et peut, comme beaucoup d’activités, être soumis à de fortes variations de la demande. Lorsque la demande excède la capacité réelle de l’offre de service, la qualité de la prestation risque d’être mise sérieusement en cause. Par exemple, dans un train où la demande...
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