INTRODUCTION

Le Yield Management est apparu lors de la déréglementation des transports aériens aux Etats-Unis, à la fin des années 1970. Dans un contexte de concurrence exacerbée, les compagnies aériennes ont cherché à optimiser tous les outils stratégiques, en s’intéressant plus spécialement aux recettes car les gains de productivité étaient limités en raison de la rigidité des coûts. Le terme « Yield » initialement utilisé pour désigner le revenu par mile d’un siège disponible, est à l’origine du Yield Management ou management de la recette d’un vol précis et du Revenue Management concernant l’ensemble de la flotte et du réseau de vols. Le terme Yield Management est souvent considéré comme générique lorsqu’il est appliqué à d’autres secteurs et c’est celui que nous utiliserons.
Le Yield Management est une méthode d’optimisation cherchant à maximiser le revenu de l’entreprise de service sous la contrainte d’une capacité disponible qu’il faut allouer en fonction de la demande exprimée. Pour cela, l’entreprise doit à la fois gérer l’inventaire ou le stock périssable des unités disponibles et la tarification. Selon la définition la plus connue, il constitue « une méthode permettant à la firme de vendre la juste part de la capacité disponible au bon client, au bon moment et à un prix optimal » [CRO 93, KIM 00, SMI 92].
Jauncey et al. [JAU 95], à partir d’une revue de la littérature consacrée aux pratiques de l’hôtellerie depuis 1988 concluent que le Yield
Management est « relatif à la maximisation du revenu par chambre reposant sur une manipulation structurée des tarifs, afin de prendre en compte des schémas prévus de demande ». De même, Donaghy et al.
[DON 97] considèrent le Yield Management comme « une technique

Yield Management

de maximisation du revenu qui vise à augmenter le rendement net par une prévision d’allocation de la capacité disponible concernant des segments de marché prédéterminés à un prix optimal ». En fait, ces