B to b

5727 mots 23 pages

Marketing industriel : BtoB

Chap. 1 : Fondements du marketing industriel

= Mkt de produits ou services achetés par les entreprises pour les utiliser directement ou indirectement à la production d’autres produits ou services.

1. Caractéristiques

1) Demande dérivée
Car elle est la conséquence de la demande d’autres produits ou services. Exemple : demande d’emballage pour produits alimentaires est lié au produit alimentaire luimême.

2) Clients en nombre restreint
Dizaines ou milliers de clients mais pas plus car risque de dépendance clients/fournisseurs.

3) Complexité du produit
Produit + assistance (installation, entretien, réparation,…) ou + fourniture de produits ou services complémentaires. Exemple : info, aéronautique,…

4) Interdépendance clientsfournisseurs
Client souvent dépendant de son fournisseur pour :  Régularité des livraisons  Constance qualité  Entretien, réparation, assistance  Adaptation et innovation

Certains clients représentent une part importante des résultats du fournisseur = inélasticité à CT (client change pas facilement de fournisseur et fournisseur trouve pas facilement de clients) 5) Nécessaire interdépendance fonctionnelle
Toutes les fonctions de l’entreprise interagissent dans le processus de décision. Interdépendance entre vente et mkt. Le vendeur est un partenaire mkt plus qu’un exécutant.

6) Complexité du processus d’achat
Achat calculé et influencé par des intervenants (finance, production, conseil, achat, DG).

2. Comparaison avec Mkt grande consommation

Mkt BtoB : fournisseurs>agents/courtiers>distributeurs>fabricant
Mkt de consommation : fabricant>grossistes>détaillants>consommateur final

1

Les EDM sont moins sophistiquées car manque de pertinence statistique et la source d’info est souvent la force de vente.

4P :  Produit : plus complexe  Prix : élément du coût des P/S fournis par le client 

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à la qualité et la régularité de ses produits (à l’opposé de la grande distribution), mais aussi de ses services avec des conseils personnalisés à la fois en amont et en aval, ce qui leur permet de garder des relations humaines avec leur clientèle. | | | | | | 3 II. Analyse au niveau stratégique 2.1 Définition des produits/services En ce qui concerne la commercialisation de produits, Grafé Lecocq vend bien évidemment des bouteilles de vins, mais aussi des carafes et des tire-bouchons.….

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Sans négliger pour autant les autres produits. ❖ fichiers fournisseurs selon la gamme de produits exemple : fournisseurs concernant l’aménagement, concernant le print, etc............ ❖ Augmenter notre portefeuille client ❖ Fidéliser nos clients Ls qction a entamé 1 établir une base de donnée fiable sur laquelle en s’appuis pour nos études. » veille concurencial et commercial » 2 |Actions |Phases | | | | |La réalisation des études de marché |1° Etude de la concurrence : | |préalable |- selon la gamme de produits (print, aménagement, évènementiel, etc....) | | |- analyse des forces .opportunités et menaces. | | |2° Etude de la demande selon la gamme de produits demandés et les produits rentables) | | | | |Finalisation de l’offre commerciale |Stratégie de positionnement de l’offre envisagée :….

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