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MARKETING INDUSTRIEL

Table des matières

Objectifs du cours 4

Introduction au marketing industriel 5

1. Cassette vidéo : Courrier Express 5
2. Observation de catalogues 6
3. Définition 7
4. Différents types de produits industriels 7
4. Un marketing adapté 7

Chapitre 1 : Fondements du marketing industriel 8

1. définitions 8
2. les caractéristiques du marketingindustriel 8
2.1 demande dérivée 8
2.2 clients en nombre restreint 8
2.3 complexité du produit 8
2.4 interdépendance clients-fournisseurs 8
2.5 nécessaire interdépendance fonctionnelle 9
2.6 complexité du processus d’achat 9
3. comparaison avec le marketing de grande consommation 9
3.1 pour les instruments d’analyse et de planification 9
3.2 Pour lemarketing mix 9
4. les spécificités du marketing industriel 10
4.1 complexité du produit industriel 10
4.2 Hétérogénéité des marchés industriels 11
4.3 Complexité de l’achat industriel 12
4.4 Complexité de la vente industrielle 12

Chapitre 2 : La notion de filières 13

Introduction 13
1. La notion de filière : un comportement stratégique 14
1.1 L’approchetraditionnelle 15
1.2 L’approche par filière 15
1.3 Les avantages de la filière 16
Exercice sur les filières produit 18
Exercice 1/ vidéo du 12/03, filières boulangerie - pâtisserie 18
Exercice 2 / La farine française qui fait le tour du monde 19
Exercice 3/ vidéo : c’est pas sorcier : la filière de la viande 21
Exercice 4/ Texte p. 19 : Du bœuf aux moules de Zélande,Carrefour promeut la qualité. 23
Exercice sur les filières demande 24
Exercice 1/ texte p.27, 28, 29 : Gore-Tex ou l’art de se rendre indispensable 25
Exercice 2/ Le monde du sport : filière besoin 26
Exercice 3/ texte p. 9 : Saint-Gobain 27
Exercice 4/ Publicité p.10, 11, 12, 13 :Lafarge 27

Chapitre 3 : Segmentation, ciblage, positionnement 28

1. La segmentation 281.1 Rappel 28
1.2 La segmentation industrielle 28
1.3 Les difficultés de la segmentation industrielle 28
1.4 Les critères de segmentation 29
2. Le ciblage 30
3. Le positionnement 30

Chapitre 4 : Le P Produit et la certification 32

1. Le P produit 32
2. La certification ISO 33
2.1 Exemple : ISO 9000 + vidéo 33
2.2 Avantages pour l’entreprise 35

Chapitre5 : La politique de prix en marketing industriel 36

1. Les trois stratégies 36
1.1 La stratégie d’écrémage 36
1.2 La stratégie de pénétration 37
1.3 La stratégie de l’avantage concurrentiel (ou mixte) 37
2 Les aspects spécifiques du prix en marketing industriel 38
2.1 La conception globale du produit 38
2.2 Le concept du ‘sur mesure’ 38
2.3 La discriminationtarifaire 38
3 La fixation des prix dans les appels d’offres 40
3.1 L’appel d’offre au meilleur prix 40
3.2 L’appel d’offre au mieux disant 40
3.3 L’appel d’offre négocié 40

Chapitre 6 : la distribution en marketing industriel 41

Chapitre 7 : la communication en marketing industriel 42

1. Les spécificités de la communication B to B 42
1.1 La complexité du produit42
1.2 La multiplicité des intervenants au processus d’achat 42
1.3 Le nombre restreint de clients 42
1.4 Le budget plus limité 42
2. Détermination du plan de communication 43
2.1 Détermination de la cible 43
2.2 Choix des instruments 44

Objectifs du cours

1. faire prendre conscience des réalités du monde industriel

2. adapter une stratégie marketing aumonde industriel

3. envisager différents métiers dans le monde industriel (ex : marketing, achat, vente)

Introduction au marketing industriel

Le TRADE marketing est la relation entre un fabricant et les fournisseurs, c’est un marketing de négociation. Mais nous ne le verrons pas au cours.
Le B 2 B, c’est à dire le business to business est du marketing industriel mais pas du trade...
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