L'action commerciale

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  • Publié le : 20 mars 2010
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L'ACTION COMMERCIALE
L'action commerciale s'exerce dans le cadre d'une organisation et de structures propres à chaque entreprise. Elles seront déterminantes pour son efficacité. L'un des rouagesessentiels de cette action sera constitué par la force de vente de l'entreprise.
I – L'évolution des structures de l'action commerciale.
Pour mettre en place la politique commerciale del'entreprise, l'action commerciale va évoluer en fonction de la croissance de l'entreprise.
Dans un premier stade, cette politique est constituée uniquement d'une gestion des ventes qui est rattachée à ladirection commerciale.
Dans un deuxième stade, la politique commerciale sera plus élaborée avec la mise en place d'un service commercial plus axé sur la communication ainsi que par le mise en placed'un service étude de marché.
Dans un troisième stade, l'aspect commercial pur sera séparé de la gestion des ventes.
Enfin, dans un stade plus élaboré, une direction spécifique liée à lapolitique commerciale sera créée en parallèle à la direction commerciale qui sera chargé d'appliquer la politique commerciale élaborée.
II – Les différents modes d'organisation.
1 – L'organisation parfonction.
Dans ce mode d'organisation, c'est la direction mercatique qui intègre tout le commercial de l'entreprise. Elle est généralement constituée de la façon suivante :
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Ce type d'organisation convient notamment aux entreprises de taille moyenne ainsi qu'à celles qui offrent des services peu diversifiés ainsi qu'à celles ayantune clientèle homogène.
{text:soft-page-break} 2 – L'organisation par produit.
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