La compréhension des besoins et des mécanismes d’achat est le fondement du marketing performant. En analysant comment les acheteurs identifient un problème, recueillent de l’information, évaluent les alternatives, prennent leur décision et réagissent après l’achat, et en identifiant correctement les intervenants dans le processus et les principales influences s’exerçant sur eux, une entreprise sera en mesure d’améliorer ses décisions et rendre plus efficace son programme d’action marketing.

Au terme de ce chapitre et des activités qui lui sont associées, je devrai être en mesure de : décrire les variables qui influent sur les décisions d’achat du consommateur ; identifier les intervenants dans une situation d’achat et décrire leurs rôles dans l’achat ; distinguer les différentes situations d’achat ; expliquer la manière dont les consommateurs prennent leurs décisions d’achat. Ensemble des normes, des croyances, des habitudes et autres règles qui sont caractéristiques d’une société et conduisent à des schémas communs de comportement.
Les responsables du marketing international font particulièrement attention aux différences culturelles, dans la mesure où elles peuvent avoir de profondes incidences sur la vente de leurs produits et la mise en oeuvre de leurs plans marketing à l’étranger. Par exemple, le salon de coiffure français Jacques Dessange à Djedda, réservé à la gent féminine, n’emploie que du personnel féminin. A l’entrée, un gardien vérifie qu'aucun homme ne s'immisce dans ce lieu. Les classes sociales peuvent se définir comme des groupes relativement homogènes et permanents, ordonnés les uns par rapport aux autres, et dont les membres partagent le système de valeurs, le mode de vie, les intérêts et le comportement.
La classe sociale peut être identifiée par la profession, le revenu, le patrimoine, l’habitat, le niveau d’instruction, les ascendants familiaux…
Les responsables marketing marquent un intérêt particulier