L'entretien de vente

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  • Publié le : 27 novembre 2009
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L’ENTRETIEN DE VENTE

Travail à faire= réaliser des fiches outils sur les différentes étapes de cet entretien et ce dans l’ordre suivant
En français obligatoirement etsi vous avez le temps dans la langue de l’acheteur : ça vous fera
prendre de l’avance sur le CCF n°2 ou vous devrez négocier en langue étrangère.

1) L’identificationdes variables négociables
A vous de lister les domaines qui pourront l’objet d’une négociation avec l’acheteur. Ce sera évidemment le prix mais sans doute aussi les délais de livraison, lesconditions de paiement…A vous de voir

2) Fixer des marges de manœuvres
Pour chacune des variables négociables que vous avez listées, fixez une marge de manœuvre en prévoyant une hypothèsehaute et une hypothèse basse .
EX La variable prix : supposons que dans votre offre ( cf la proforma), vous ayez proposé un prix CIF de 15000 Euros :
dans cecas l’hypothèse haute sera 15000 Euros (la meilleure pour vous) et l’hypothèse basse sera
par exemple de baisser votre prix jusqu’au maximum 14000 Euros.Cette hypothèse basse peut être calculée sous la forme d’un pourcentage maximum de baisse par
rapport au prix initial que vousavez proposé.
D’autre part si votre offre porte sur plusieurs produits, l’hypothèse basse peut ne pas être
la même pourchacun des produits EX moins 5% pour le cassoulet et moins 10 % pour la
choucroute.
A vous de voir

3) La prise de contact
Elabore une ficheoutil décrivant les phrases que vous allez utiliser : en français et si vous avez le temps dans la langue de l’acheteur (ça vous fera prendre de l’avance sur le CCF n°2 où vous devrez négocier en langue...
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