L'externalisation comme processus d'optimisation des organisations

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  • Publié le : 10 juin 2011
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Sommaire

Introduction……………………………………………………………...02

Chapitre 1 : Variables de segmentation liées aux caractéristiques des clients
Section 1 : Les variables concernant les marchés de consommation………......03
Section 2 : Les variables concernant les marchés industriels (B2B)……...........05

Chapitre 2 : Variables de segmentation liées aux comportements des clients
Section 1 : Segmentationsur base des attentes ou des bénéfices recherchés…..07
Section 2 : Segmentation basé sur le comportement d’achat……………..……08
Section 3 : Sensibilité au prix…………………………………………..………08
Section 4 : Fidélité à la marque………………………………………………...08

Chapitre 3 :Variables de segmentation concernant le produit
Section 1 : Variables de segmentation selon les conditions d’utilisation duproduit..................................................................................................................09
Section 2 : Variables de segmentation selon les caractéristiques du produit…………………………………………………………………………..09

Conclusion ………………………………………………………………..11

Introduction
Un marché est un ensemble de consommateurs (ou de clients) potentiels d’un
produit tangible ou intangible.
La plupart desmarchés sont constitués d’acheteurs très différents les uns des autres, par de multiples aspects : attentes et besoins, comportements d’achat et de consommation, critères de choix des produits... sont divers et hétérogènes.
Les marchés arrivés en phase de maturité sont en général particulièrement
hétérogènes.
La segmentation des marchés consiste à découper les marchés en sous-groupes
les plushomogènes possible et les plus différents les uns des autres.
L’objectif poursuivi lors de l’opération de segmentation est donc la recherche de
L’homogénéité qui permettra dans les phases ultérieures de la démarche (ciblage et positionnement) de calibrer au mieux la proposition marketing et la stratégie de communication vers les cibles de l’entreprise, tout en la rendant économiquement rentable.Hétérogénéité des marchés
(Profil et comportement d’achat)

Inefficacité d’une offre et d’une
Communication uniques

Nécessité de découper le marché
Afin de pouvoir :
* Concevoir des propositions plus adaptées
* Les communiquer plus efficacement

Chapitre 1 : Variables de segmentation liées aux caractéristiques des clients

Les marchés peuvent être segmentés selon desvariables descriptives (décrivant de manière objective un certain nombre de caractéristiques des clients). Ces variables descriptives permettent de découper l’ensemble " marché " en sous-ensembles plus homogènes, notamment lorsque le comportement d’achat et de consommation est lié au profil personnel du consommateur (origine géographique, âge, revenu, profession, etc..).

Section 1 : Les variablesconcernant les marchés de consommation

1- Les variables géographiques : La segmentation géographique consiste à découper le marché en plusieurs unités territoriales (pays, régions, communes, etc.).

2- Les variables socio-économiques et démographiques : La segmentation démographique est d’application lorsque les comportements s’expliquent par l’appartenance du consommateur au genremasculin ou féminin, à une tranche d’âge, à un cycle de vie familial, à une taille de ménage, à une appartenance religieuse, ethnique,... On utilise la segmentation socio-économique lorsque les comportements du consommateur se différencient le plus en fonction de leurs revenus, de leur formation, de leur appartenance à une classe sociale. Cette approche présente un avantage indéniable, la facilité àidentifier les consommateurs des différents groupes (les jeunes versus les plus âgés, les femmes versus les hommes…). Ce type de segmentation est par ailleurs pertinent sur des marchés à dominante culturelle (pratiques culturelles, habitudes médias…) et souvent utilisé en sociologie (1). Néanmoins il présente de nombreuses limites. L’âge, par exemple, apparaît bien souvent moins discriminant que...
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