L'iard dans la banque

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  • Publié le : 5 juin 2011
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Cycle 2011-2011
RABOUTOT Mickaël
Chargé de clientèle Particuliers
Thème N° 12
Pourquoi la commercialisation de l’offre IARD s’inscrit-elle aujourd’hui en complément de la commercialisation de services ou produits bancaires ?
Quelle est son importance pour le développement et l’activité des banques de détail ?
BTS BANQUE
OPTION « MARCHE DES PARTICULIERS »

SOMMAIRE
Introduction :
I]Les causes de l’introduction d’une offre IARD en complément des produits et services bancaires existants.
A- Une nouvelle source de revenus pour la banque
B- Une nécessaire diversification
C- Un nouvel atout pour la conquête de parts de marché
II] L’importance de l’offre IARD pour le développement et l’activité des banques de détail.
A- Une approche globale de la relation clientB- Le développement par les filiales d’assurance
C- Le développement par le partenariat
D- Compléter l’offre bancassurance
Conclusion :
Attestation Employeur

Introduction :
Suite à la désintermédiation (fin du privilège qui était conféré aux établissements de crédit de recevoir des dépôts et de les transformer en crédits) dans les années 80, les banques doivent faire face à unebaisse de leur marge d’intermédiation qui représentait jusqu’alors deux tiers de leur PNB (Produit Net Bancaire), le tiers restant étant constitué de commissions.
Il est désormais nécessaire pour les banques de faire preuve de diversification de leur offre afin d’augmenter la perception de commissions mais également dans un objectif de fidélisation de leur clientèle de plus en plus sollicitée par laconcurrence.
Nous verrons donc dans un premier temps en quoi l’offre IARD (Incendies, Accidents et Risques Divers) répond à ces besoins en venant compléter la gamme de services et de produits bancaires existants et dans un second temps son importance pour le développement et l’activité des banques de détail.
I] Les causes de l’introduction d’une offre IARD en complément des produits et servicesbancaires existants.
Une nouvelle source de revenus pour la banque
Depuis la désintermédiation opérée dans les années 1980, les banques ont du faire évoluer leur offre afin de palier à la baisse de leur marge d’intermédiation qui provenait essentiellement de l’accroit de crédits aux agents économique à besoin de financement par la collecte de capitaux auprès des agents économiques à capacité definancement.
Cette source de revenus constituant à ce moment les deux tiers de leur PNB, il fallait procéder à un rééquilibrage de celui-ci en augmentant sa deuxième composante : les commissions.
Ainsi la commercialisation de l’offre IARD par les banques est une solution à ce besoin de perception de nouvelles commissions.
De plus, il s’agit de PNB récurent, les contrats étant souscrits pourune durée minimum de un an avec tacite reconduction.

Une nécessaire diversification
Dans un contexte de marché de plus en plus concurrentiel et novateur, les banques doivent se démarquer de part leur offre.
Le marché de L’IARD très attractif, initialement dans un objectif de perception de commissions, apparaît également comme un axe majeur de diversification de l’activité bancaire désormaisappelée bancassurance.
Il est en effet aujourd'hui incontournable pour un établissement bancaire de commercialiser des produits d’assurance IARD dans un objectif de fidélisation de sa clientèle de plus en plus sollicitée dans ce domaine.
En effet, un client équipé en IARD dans son établissement bancaire sera moins enclin au changement de banque du fait de la détention de son contrat d’assuranceautomobile ou multirisque habitation lui offrant une entière satisfaction ou tout simplement devant la complexité des démarches de résiliation et la nécessité de conserver son compte bancaire pour le paiement des primes.
A l’inverse un client non équipé en IARD dans son établissement bancaire principal, sollicité par une autre banque pour ce type de contrats pourra, si la proposition lui convient,...
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