L'importance de l'argumentaire

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  • Publié le : 18 août 2010
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Parce que vous avez une seule chance de faire une bonne première impression
ou comment l’utiliser pour votre propre démarche de recherche d’emploi

A- Le marketing c'est un peu de réflexion avant d'aller au charbon
Il faut vous concevoir comme un produit marketing, avec vos caractéristiques personnelles, qui vont permettront de faire la différence par rapport à un autre formateur.
Unede vos préoccupations est de savoir comment convaincre votre cible de faire ce que vous voulez, c'est-à-dire vous embaucher. C’est plus facile en face à face car vous pouvez adapter immédiatement votre discours aux réactions de votre interlocuteur.
B- Comprendre les recruteurs pour adapter son argumentaire
1 Les techniques
grâce aux différentes techniques, et aux approches qu’ellesinduisent , vous comprendrez les comportements de votre client, sa psychologie en situation de recrutement
Sachez que 3 approches sont envisageables : psychologique,comportementale et procédurale et que chacune de ces approches dispose d'outils connus et souvent pertinents.
Je m’attacherai à l’approche psychologique, qui me parait un angle intéressant. En effet, cette approche prend en compteles motivations du recruteur , ou de la personne que vous aurez démarchée en les résumant par un sigle facilement mémorisable (SONCAS, PICASSO, SIC-sic, SABONE, BESOIN…)
• SONCAS : sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie ;
• BESOIN : bien-être, estime, sécurité, orgueil, intérêt, nouveauté ;
• PICASSO : pratique, innovation, considération, avidité, sécurité, sentiment,orgueil ;
• SABONE : sécurité, affection, bien-être, orgueil, nouveauté, économie ;
• SIC-SIC : sécurité, intérêt, confort, sentiment, innovation, considération ;
• SACOL : sécurité, argent, confort, orgueil, loisir

J’insisterai plus particulièrement sur cette technique, qui est l’une des plus couramment enseignée, et qui me semble particulièrement bien adaptée pour vous aider à construirevos propres argumentaires.

2- la méthode SONCAS
J’ai choisi le sigle SONCAS, je viens de faire une séquence dessus avec d’autres stagiaires, et il me semble facile d’utilisation., Il vous permettra de bâtir un argumentaire efficace et par la suite efficient dans la mesure où il tiendra compte des réserves et objections des responsables d’organismes que vous démarcherez.
SONCAS estl’acronyme de : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie.
C’est le résumé en un seul mot des préoccupations d’un client potentiel face à une démarche commerciale
A votre avis, que mettre dans chaque rubrique ?
Faire un tour de table et noter au tableau, puis donner la bonne définition si nécessaire
Cela leur permettra de savoir comment se positionner pour la fiche technique
•Sécurité : C’est le besoin du recruteur d’être rassuré dans son choix par la qualité du service, ou par la personne qui lui vend ce produit correspondant à ses besoins.
• Orgueil : C’est l’image de lui même que le recruteur va avoir en faisant l’acquisition de votre services ou de vos compétencest. Si il est valorisant, populaire, fait des envieux,…
• Nouveauté : C’est le besoin d’innovation,de trouver des solutions nouvelles, d’avoir un produit innovant.
• Confort : C’est la facilité d’utilisation du produit de formation , ou des services proposés et le fait qu’ils puissent couvrir des contraintes plus grandes que prévue au départ.
• Argent : C’est le prix payé pour le produit, le service, le recruté, le moins cher ou le meilleur rapport qualité/prix.
• Sympathie : C’est le rapportaffectif du client par rapport au produit, au service ou à vous, formateurs.
Lors d’une démarche commerciale complète le vendeur adapte son argumentation en testant d’abord les réactions de son interlocuteur à l’évocation de ces 6 points, puis se concentre sur ceux qui semblent être les plus importants.
Vous adapterez donc SONCAS en fonction des personnes rencontrées
Par ex : si l’on...
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