L'offre

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  • Publié le : 2 décembre 2011
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L'offre
→ mesure quantitative
→ mesure qualitative

La concurrence (quantitatif)

→ surveiller les concurrents pour rechercher mes segments porteurs.
Concurrence directe
'' indirecte(prod différente mais mêmes besoins)
'' potentielle (non présent)
'' interne (produit de la gamme en concurrence)

→ distinguer les concurrents nationaux des concurrents étrangers.Plusieurs critères pour les analyser :
le CA
l'ancienneté
la notoriété
les effectifs

la part de marché : ventes de l'E / ventes totales x100
Se mesure en volume et en valeur sur unpays, une région, un groupe de pays, ou échelon mondial.
PDM > 1 : leader

PDM relative : PDM de l'E / PDM du leader
/!\ pour le leader = PDM du leader / PDM du challenger

→ comparer la placede l'entreprise par rapport aux concurrents

Méthode ABC : 20% / 80% - 30% / 15% - 50% / 5%

Nature de l'offre (qualitatif)

→ analyser la situation et la politique commerciale desconcurrents.
Différents axes d'analyse :
caractéristiques techniques (particularités de fabrication)
innovations: « le plus »
cycle de vie (lancement, croissance, maturité, déclin)
protectionjuridique: brevets
gamme (largeur, profondeur, longueur)
éléments liés au produit (conditionnement, marque, étiquette, SAV, langue...)

Les prix

→ situer ses prix TTC (frais detransport, logistique, assurance..) par rapport a ceux des concurrents
→''par rapport au positionnement des produits concurrents (ex: Mcdo).

La communication

→ standardisation (tous pareils) →adaptation (langue, contenu du msg...)
Grande entreprise : communication médiapetite entreprise: marketing direct, salons...

Analyse des circuits de distribution à l'international

→ vente enmaitrise complète : filiale, succursales, représentant, agent
→ vente en coopération : franchise, joint venture ( coopération avec une entreprise locale)
→ vente par intermédiaire : importateur,...
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