*L'erreur fondamentale

Si un commercial ne fait qu'énumérer les caractéristiques et les avantages de son produit, il risque de passer à côté de la préoccupation majeure ou du besoin exact de son client et il risque de passer à côté de la vente.

De la même façon les discours d'influence, visant à agir sur son client et à lui démontrer l'adéquation du produit avec ses attentes, ne sont que moyennement efficaces. Si un vendeur utilise des "techniques" de vente destinées à influencer ou forcer la main de son client, il risque d'accumuler des échecs car il est centré sur sa vente et non sur son client.

La première péoccupation du vendeur est son client. Ce qui intéresse avant tout votre client c'est ce qu'il veut résoudre, ce qu'il veut changer ou améliorer. Ce qui l'intéresse ensuite, c'est le produit qui va lui permettre cela. Donc le vendeur doit avoir une approche orientée vers son client et ce qu'il recherche. Il doit s'intéresser à son client, il doit voir avec lui ce qu'il recherche exactement, il doit vouloir l'aider.

Si vous vous rendez compte que votre produit ne sera pas profitable à votre client, faites-le-lui savoir. Ou si vous vous rendez compte que votre entreprise ne sait pas faire ce que le client demande, dites-le-lui. De la même manière, si vous estimez que la qualité de votre produit n'est pas à la hauteur, allez voir votre patron et voyez avec lui comment l'améliorer. Vous devez être vous-même absolument certain que le produit que vous vendez est un produit de valeur.

Deux types d'argumentation commerciale

La grande distribution, la vente en ligne et le marketing font de la vente à un grand nombre de personnes. Leur argumentation commerciale doit correspondre aux désirs ou aux besoins de la majorité.

Le commercial a au contraire une approche personnalisée et différente pour chacun de ses clients. Son rôle est de découvrir les besoins de son client puis de lui fournir une réponse (produit, service, solution) adaptée.