Sujet :

L'efficacité dans l'action commerciale
En France, contrairement aux pays anglo-saxons, la fonction commerciale n’a pas la place qu’elle mérite. Elle est souvent décriée ou au mieux ignorée. Ceci parce que chacun pense que "pour faire du commercial il suffit d'aller chez les clients chercher les commandes". Pourtant une force commerciale motivée et efficace est sans doute l'investissement le plus rentable pour l'entreprise.
Pour améliorer les performances commerciales de l'entreprise, il faut procéder en trois étapes :
•
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Etablir un référentiel
Mettre en place une démarche méthodique avec des outils d'amélioration de l'efficacité Mesurer les progrès

Souvent considérée dans un premier temps comme contraignante par les équipes, cette démarche a le mérite d'avoir un impact direct pratiquement immédiat sur la performance commerciale de l'entreprise.

Date :

jeudi 17 mars 2005

Auteur :

Gilles Hémery

Commerce et Marketing BtoB - © www.sales-mkg.org – 2005 - Tous droits réservés

L'efficacité dans l'action commerciale
En France, contrairement aux pays anglo-saxons, la fonction commerciale n’a pas la place qu’elle mérite. Elle est souvent décriée ou au mieux ignorée. Ceci parce que chacun pense que "pour faire du commercial il suffit d'aller chez les clients chercher les commandes". Pourtant une force commerciale motivée et efficace est sans doute l'investissement le plus rentable pour l'entreprise.
Pour améliorer les performances commerciales de l'entreprise, il faut procéder en trois étapes :
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Etablir un référentiel
Mettre en place une démarche méthodique avec des outils d'amélioration de l'efficacité Mesurer les progrès

Souvent considérée dans un premier temps comme contraignante par les équipes, cette démarche a le mérite d'avoir un impact direct pratiquement immédiat sur la performance commerciale de l'entreprise.

Etablir un référentiel
Le benchmarking est l'outil efficace
commerciale.