Secrétaire commerciale
Module 1 : Fiches de commerce
Chapitre 28 : L’entretien d’achat-vente

Plan du Chapitre 28 : L’entretien d’achat-vente

1ÈRE ETAPE : LA PREPARATION DE L’ENTRETIEN DE
VENTE
2EME ETAPE : LA PRISE DE CONTACT
3EME ETAPE : LA DECOUVERTE DES BESOINS
4EME ETAPE : L’ARGUMENTAIRE ET LA REPONSE AUX
OBJECTIONS
5EME ETAPE : LA CONCLUSION DE LA VENTE
6EME ETAPE : LA PRISE DE CONGES

Cours secrétaire commerciale : David Lempernesse/

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L’entretien d’achat-vente ne s’improvise pas. Il se déroule suivant 5 étapes.
Chaque étape est très importante car sa réussite conditionne la conclusion de la vente, c’est-à-dire le passage à l’achat.
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LA PREPARATION DE L’ENTRETIEN DE VENTE
1.1
LA DEFINITION DU CONTEXTE DE LA NEGOCIATION

Avant la rencontre, le vendeur se pose des questions :
Quel est l’objectif de la rencontre : prospecter, vendre, fidéliser... ?

Qui est l’interlocuteur : nom, fonction, pouvoir de décision ?
Où se déroulera la rencontre : dans un point de vente, au domicile du client, sur un salon professionnel... ?

Comment va se faire la rencontre : par téléphone, par un entretien de face à face ?

Quels produits feront l’objet de la présentation : produits techniques, de consommation… ?

Quelle est la marge de négociation et les conditions de vente ?
1.2

LES OUTILS D’AIDE A LA VENTE

Le vendeur se munit d’un certain nombre d’outils.
Les outils comptables : le tarif, le bon de commande, l’état des stocks.
Les outils commerciaux :

Le plan de découverte du client : c’est une liste de question préparée à l’avance et permettant de déterminer qui est le client, ce qu’il a déjà et ce qu’il souhaite faire du produit.

Les fiches produits : ce sont des documents résumant les caractéristiques techniques, commerciales et psychologiques des produits; elles indiquent les principaux arguments pour convaincre.

Le fichier prospects ou clients.
Les brochures.
Les échantillons.
La carte de visite : elle laisse une trace du passage du vendeur et facilite