Application 1 – Lejeune
1) Par potentiel de secteur, on désigne la demande maximale possible. Les critères envisageables pour définir un potentiel de secteur sont les suivants :
- L’ensemble des prospects : qui sont les consommateurs du circuit ? Combien existe-til de non-consommateurs relatifs ? Comment les convaincre ?
- L’espace géographique
- Les ventes passées
- La gamme des produits ou services proposés
- L’espace temporel : toute estimation de potentiel de secteur doit être définie en fonction d’un horizon (6 mois, 1 an, 5 ans…).
- Le pouvoir d’achat des habitants ou utilisateurs du secteur.
2)
Régions Potentiel du marché global A
Superficie B en % du total
A X B Nombre de vendeurs 1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
23
9
5
5
11
11
5
5
10
11
5
2
6
6
8
8.5
8.5
11
14
16
14
6
46
54
30
40
9305
93.5
55
70
160
154
30
8,35  8
9,81  10
5,45  6
7,26  7
16,98  17
16,98  17
9,99  10
12,71  13
29,06  29
27,97  28
5,45  5
TOTAUX 100 100 826 150,01  150
3)
Réalisations Prévisions % de l’objectif Prime
Système DL Plus
Carillons sonnerie
Protection
CAD
102
280
113
81
100
300
100
80
102
93
113
101,25
228
-
168
183
579
Objectif de 100 % atteint dans deux familles de produits sur quatre donc un bonus de 305 €.
Total de l’intéressement : 579 + 305 = 884 €
Salaire annuel : 16 000 €Salaire mensuel : 16 000/12 = 1 333,33 € net.
Maximum de l’intéressement : 1 333,33 X 80/100 = 1 066,66 € OK
Rémunération de mai : 1 333,33 + 884 = 2 217,33 €.
Application 2 – Outerbate
1) Nombre de visites réalisables par un commercial
Détermination du nombre de clients par catégories :
- Gros clients : 450 X 20 % = 90 clients
- Petits clients : 450 X 80 % = 360 clients
Nombre de visites nécessaires par catégorie de clients :
Catégories de clients Calcul Nombre de visites
Gros clients 90 X 15 1 350
Petits clients 360 X 7 2 520
Prospects 105 X 3 315
Total 4 185
Nombre de visites