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4380_ Page 7 Mardi, 10. juillet 2007 9:42 09

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La mercatique au cœur de l’entreprise

CONCORDANCE AVEC LE RÉFÉRENTIEL
S 41 - La mercatique, une démarche centrée sur le client
Connaissances

Limites de connaissances

• Définition, enjeux, évolution
• Place de la mercatique dans l’organisation par rapport aux autres fonctions
• L’importance du client dans la mercatique relationnelle
• Place du commercial dans le système d’information mercatique Identifier et caractériser le rôle d’interface de la fonction entre l’entreprise et la clientèle.
Mettre en évidence l’importance de la démarche mercatique dans la situation concurrentielle de l’entreprise.
Situer l’activité du commercial au sein de la fonction mercatique.

@ La version Word personnalisable de ces pages, ainsi que les grilles d’observation et de calcul, vierges et complétées, et les schémas principaux du cours sont disponibles sur www.fouchercommerce.com

Cette partie constitue une toile de fond pour l’ensemble des enseignements. Il est donc indispensable qu’elle soit traitée en début de première année.
Il s’agit ici de :
– définir la démarche mercatique ;
– mettre en évidence l’importance de la démarche mercatique comme processus de décision/action ;
– présenter les principales évolutions du concept et sa généralisation au sein de la démarche commerciale ;
– définir les principales composantes de la mercatique relationnelle.
Commentaire : avec le développement de la connaissance client, la mercatique devient plus « relationnelle ». On passe désormais d’une orientation produit à une orientation client et le vendeur est au cœur de cette évolution.

Travaux dirigés

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L’incontournable démarche mercatique – Le cas Bonduelle

1. Quelle démarche a permis à BFS d’identifier les nouvelles attentes des clients ?
Les besoins des consommateurs en matière alimentaire sont des besoins de sécurité, d’où l’essor du marché des légumes. BFS a rebondi sur le développement de la demande de