Conseil en investissement et relation commerciale avec la clientèle
Cycle d’habilitation 9-10 décembre 2010
Omar AMINE
Administrateur Directeur Général – Eurobourse – société de bourse
Vice Président APSB
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Objectifs du module
Ce module représente la synthèse de ce cycle d’habilitation et a pour objectifs :
Avoir la capacité à mener un entretien de prospection/découverte avec le client
Formaliser les objectifs du client – profil investissement
Maîtriser les prestations des SDB
Savoir conseiller au client l’investissement en valeurs
Mobilières
Assurer le suivi et la qualité de service
Utiliser les outils acquis pendant le cycle pour réussir l’action commerciale 2

Déroulement du module
Il n’y a pas de modèle standard en matière de conseil d’investissement. Chaque SDB développe une offre commerciale adaptée à son segment de clientèle et à sa stratégie.
A distinguer entre SDB dépositaire, intermédiaire et réseau de placement / agence de distribution
Une démarche standard sera présenté et l’accent sera mis sur les cas pratiques à discuter en débat ou jeux de groupes.
L’accent sera mis sur l’investisseur particulier, plus difficile à prospecter et à gérer que l’investisseur institutionnel.

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Plan du module
I.

II.
III.

IV.

V.

VI.
VII.
VIII.

De qui on parle ? : Trader, sales, conseiller en placement …: panorama des métiers des SDB
Quelles prestations pour quels clients ?
Comment une SDB gagne sa vie ? Le compte d’exploitation d’une SDB et les tarifs appliqués.
Processus commercial : de la prospection à la fidélisation (cas des investisseurs privés).
Comment conseiller l’investissement en actions cotées : méthodologie pour construire un argumentaire de vente
Type de contras SDB et obligations vis-à-vis des clients.
Fiscalité des valeurs mobilières et techniques d’optimisation.
Jeux de rôle et cas pratiques
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De qui on parle : trader, sales, conseiller en placement …:
Panorama des métiers des SDB
Organisation standard d’une SDB :
Front office (commercial &