Table des matières BTS NRC 1ère et 2ème années Management de l’équipe commerciale

ATELIER 01 COMPRENDRE LE CADRE D’EXERCICE DU MANAGEMENT 7
1. L’organisation commerciale .............................................................................................................. 17
2. Le fonctionnement des organisations ........................................................................................... 19
3. Le management des mutations ....................................................................................................... 21
4. La fonction managériale ..................................................................................................................... 24
5. Les structures commerciales ........................................................................................................... 27
6. L’équipe commerciale .......................................................................................................................... 29
Exercices ...................................................................................................................................................... 33

ATELIER 02 CONSTITUER UNE ÉQUIPE COMMERCIALE 41
7. Les missions et les métiers commerciaux .................................................................................. 53
8. La force de vente................................................................................................................................... 55
9. La taille de l’équipe commerciale ................................................................................................... 57
10. L’affectation d’un portefeuille ........................................................................................................ 59
11. La préparation du recrutement ..................................................................................................... 61
12. Le recrutement et l’intégration