Phase 1 : Préparer sa vente. Connaître les produits et échantillons disponibles, la propreté des locaux et testeurs, définir l’objectif de la journée, de la semaine, briefer son équipe, sont quelques exemples qui vous permettront d’aborder sereinement vos ventes. Phase 2 : L’accueil. « Accueillez comme vous souhaiteriez être accueilli(e) » résume parfaitement l’état d’esprit dans lequel vous devez vous trouver tout au long de la journée, même quand la fatigue se fait ressentir. À partir du jugement qu’elle portera sur la qualité de votre accueil, une cliente décidera ou non d’ouvrir des négociations de vente. L’accueil est donc une étape décisive dans la vente. Phase 3 : La découverte. La recherche des besoins et envies de chaque cliente passe le questionnement. Cette phase est inévitable à votre métier d’esthéticienne. Dominique Pierson a pour cela des techniques incroyables afin de faire du questionnement un échange naturel et constructif qui vous conduira, votre client(e) et vous-même, à l’étape suivante. Phase 4 : Argumenter. La phase d’argumentation est la plus naturelle pour tout vendeur, tout simplement parce que vous maîtrisez parfaitement votre produit ou votre prestation. Mais cela ne suffit pas systématiquement, pourquoi ? La cliente souhaite que l’on parle d’elle. À vous de lui faire part des avantages à acheter votre produit (ou prestation), et des bienfaits qu’elle ressentira à l’utiliser. Phase 5 : L’argumentation complémentaire. C’est de cette étape dont découlent les fameuses ventes complémentaires !!! Un terrain sur lequel nombre d’entre vous n’ose se risque par peur de forcer une cliente et de la perdre. Mais c’est vous qui pensez à tort qu’elle ne vient pas pour acheter, que vous lui vendez trop de produits ou que la note est trop élevée… Phase 6 : Gérer les objections. Les objections vous font souvent peur et vous bloquent même dans votre processus de vente. « Il est vrai qu’il est difficile de considérer des