7 techniques de persuasion décryptées

Comment inciter une personne à exécuter une action presque malgré elle ? Les meilleures stratèges ne font pas appel à la contrainte...

Comme l'a prouvé Stanley Milgram lors de son expérience sur la soumission dans les années 1960 , l'autorité est un excellent moyen d'obtenir un service d'une personne. Mais l'autorité partie, l'effet d'obéissance disparaît. Les techniques de la persuasion, visant à convaincre pour faire changer les habitudes, n'ont pas non plus prouvé leur efficacité. En 2000, la publication des résultats du projet Hutchinson de prévention du tabagisme dans les écoles de l'Etat de Washington, aux Etats-Unis, a fait l'effet d'un choc. Environ 8000 enfants du primaire avaient été suivis pendant quinze ans, jusqu'à la terminale, pour recevoir une information particulièrement soutenue sur les risques du tabac. Au total, 65 interventions d'information et de persuasion. Un vaste programme d'influence à 15 millions de dollars. Au bout du compte, ces jeunes-là en savaient beaucoup plus que toute l'Amérique sur les méfaits de la cigarette. Pourtant, les élèves enrôlés dans le projet Hutchinson fumaient autant que leurs camarades qui n'avaient pas subi quinze ans de bourrage de crâne !
«Cette recherche montre bien le décalage qu'il peut y avoir entre nos idées et nos actes», indique Robert-Vincent Joule, professeur de psychologie sociale à l'université d'Aix-Marseille et spécialiste des techniques de manipulation. La persuasion réussit au mieux à changer les mentalités, mais pas les actes. De quoi s'interroger sérieusement sur l'efficacité des campagnes publiques de prévention : «Fumer tue»; «Le sida, parlez-en comme vous voulez, mais parlez-en»; «Pour votre santé, mangez au moins cinq fruits et légumes par jour».

Soumettre durablement un individu exige alors d'autres stratégies. Nous avons choisi de décrypter sept techniques de manipulation très efficaces, ne faisant intervenir aucun moyen coercitif. Au contraire,