A1 chapitre 2 prospecter
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La prospection est une phase préliminaire à la vente. Elle consiste à chercher et contacter de nouveaux clients
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I – la démarche : le plan de prospection
OUTILS
ETAPES
Identifier la cible de Prospects | BDD | Mise en place et utilisation de la BDD(Recherche d’informations et Publipostage, e-mailing CROC qualification des fichiers) | | Choix d’une méthode de prospection et Mise en œuvre de l’action de prospection | Fiche suivi contact
BDD
| Suivi de la prospection(traitement des réponses et non réponses) | Ratios d’efficacité | Évaluation de l’action de prospection |
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II – IDENTIFICATION DES PROSPECTS
1. Collecte des données
Sources
INTERNES | Déclaration à la CNIL
Fichier clients de l’entreprise | | Prospects * Anciens clients * Visiteurs du stand dans un salon * Demandes de renseignements * Remontées d’informations des commerciaux sur le terrain | EXTERNES | Sources gratuites * Internet, presse, organismes | | Achat ou location de fichiers * Organismes spécialisés |
2. Traitement des données
Types d’informations * Information d’identification : coordonnées, informations sur l’entreprise (activité, CA, nombre de salariés…) * Informations sur la relation : durée, contacts, achats, dates d’achat, relances… * Informations comportementales : préférences, demandes d’informations…
3. La base de données
FO 7 – Élaboration et exploitation d’une base de données sous ACCESS 2007
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III – METHODES DE PROSPECTION