Chapitre 3:

L’achat business to business
MMAC 2 Pr. L. OUAHI

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Les objectifs du chapitre
Comprendre les caractéristiques de l'achat organisationnel Examiner les processus d'achat B to B et identifier les différentes phases Connaître les différentes situations d'achat (ou scénarios d'achat) et en apprécier l'impact sur la démarche marketing Se familiariser avec les différents modèles de compréhension du comportement d'achat organisationnel Prendre en compte l'impact des technologies de l'information et des systèmes électroniques dans le contexte de l'achat B to B (eprocurement, e-auctions ... )

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L’achat business to business
1. 2. 3. 4.

5.

Les phases d’achat Les différents scénarios Les principaux modèles L’e-procurement et le développement des places de marché Le marketing achat

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Introduction
L’importance de la composition et le rôle du centre d'achat dans la compréhension du comportement d'achat La variété des scénarios d'acquisition d'un bien industriel s’explique par la variété des membres du centre d'achat Développement du marketing achat concernant les cibles internes et externes et les procédures d'achat dématérialisées (e-procurement).

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1. Les phases d'achat industriel:
L'achat industriel résulte d'un processus d’au moins six phases majeures: Anticipation et reconnaissance du besoin Définition des caractéristiques et des quantités à acquérir. Recherche et qualification des sources potentielles. Recueil et analyse des propositions Choix des fournisseurs et d'un processus de commande. Remontée d'information et évaluation des performances

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1.1. L'anticipation et la reconnaissance d'un besoin
L'anticipation d'un besoin permet de gagner du temps par rapport au délai technique d'acquisition: Déceler les signaux de besoins latents pas encore formalisés améliorer la qualité, en diminuant le taux de rebut, remplacer tel matériau dont l'utilisation détériore tel outil de découpe, préparer la substitution de telle