1.3.1. La démarche défensive
L'entreprise fait appelle à cette démarche lorsque l'acte d'achat traditionnel prédomine. L'acheteur adopte souvent un profil introverti (avec une réflexion intérieure) et une démarche définitive.
La relation acheteur - vendeur dans le contexte traditionnel est que le vendeur suscite et influence l'intérêt de l'acheteur.
Figure n° 5 : La démarche traditionnelle des achats.
Vendeur Démarche persuasive Acheteur

Source : PERROTIN P., Op.Cit, page 16.
1.3.2. La démarche offensive
Dans une optique marketing achats, l'acheteur adopte un profil extraverti (tourné vers les l'autres) et une démarche offensive en direction du marché des fournisseurs. L'acheteur devra susciter l'intérêt d'un fournisseur à investir pour travailler avec son entreprise.
D'une manière générale, on peut considérer que la démarche marketing achats consiste à aider l'autre à réussir.
Figure n° 6 : La démarche marketing achats.
Acheteur Démarche incitative Vendeur

Source : PERROTIN P., Op.Cit, page 17.
1.3. LA STRUCTURE DU SERVICE MARKETING ACHATS
L'organisation de la fonction achats, les activités de marketing achats et l'homme marketing achats constituent un ensemble appelé le service marketing achats.
1.3.1. Schéma type de la fonction achats et de l'organisation marketing achats
L'organisation du service marketing achats et son rattachement hiérarchique deviennent plus simples après une définition de la mission et des actions d'achats au sein de groupes industriels.
Ainsi, les schémas suivants présentent l'effectif de la fonction achats et l'organisation marketing achats :
Figure n° 7 : Pyramide d'effectif de la fonction achats.
Marketing achats
Achats
Approvisionnements
Source : PERROTIN P., Op.Cit, page 197.
Figure n° 8 : Exemple d'organisation marketing achats.
Marketing
affaires
Développements
produits
Responsable achats/approvisionnements
Directeur des achats
Groupe d'achats / approvisionnements
Marketing
filières
Source