Acrc carbonne lorraine

Pages: 38 (9298 mots) Publié le: 26 mars 2012
BTS Management des Unités Commerciales
Session 2012
Epreuve d’ANALYSE et CONDUITE de la RELATION COMMERCIALE


1.1 CONTEXTE GEOGRAPHIQUE
Le groupe Carbone Lorraine est une entreprise qui commercialise des produits par le biais d’une stratégie multicanal. C’est une unité commerciale qui reçoit des clients grands comptes, ainsi qu’une démarche de click and mortar. Ces produits sont destinésprincipalement à l'industrie en commerce intra entreprise de type Business to Business (vente entre professionnels essentiellement) tels des freins pour machine à grande vitesse, des balais moteurs, des fusibles pour machine industrielle, à des clients comme des sociétés ferroviaires.
1.1.1 La zone de chalandiseCarbone Lorraine Composants se situe dans le centre ville de Gennevilliers, prochede la mairie.
Elle se compose d’une unité commerciale de 70000m² qui se répartissent de la manière suivante :
une partie bureau (3200m²) qui sert à la facturation, la prise de commande, la réception des clients grands comptes en Business to Business. Ce sont les acheteurs de ces grands comptes qui viennent acheter.
- une partie usine (66800m²) dans laquelle est fabriquée, testée, développéeet stockée la production.

La zone de chalandise est décomposée en zone isométrique, soit en fonction des kilomètres. On trouve trois zones
-primaire : Gennevilliers et les villes des alentours dans un rayon de 5-10 km.
-secondaire : dans l'ensemble de la petite couronne dans un rayon de 10-20km
-tertiaire : s'étend sur l'ensemble de la région parisienne

En dehors de cette zone dechalandise, l’activité de prospection s’étend sur l'ensemble du pays.

1.1.2 Moyens d’accès et les horaires d’ouverture
Placée dans le centre ville qui est desservi par de nombreux bus, et situé non loin de la gare SNCF de Gennevilliers (RER C) et le métro 13. Il y a une partie commerciale et une partie usine qui s’occupe de la fabrication et des tests de produit, il y a donc une activité 24h/24 ausein de l’entreprise. On retrouve de ce fait différentes équipes et différents horaires de travail :
Il y a au total cinq équipes: du matin, d’après midi, permanent de nuit, de week end, et les 3x8
Les commerciaux travail de jour et n’ont pas forcément d’horaires fixes puisqu’ils sont rémunérés au travail réalisé et non au nombre d’heures.
Cette répartition des équipes a été mise en place afinde répondre au mieux aux besoins des clients et s’adapter à leurs attentes. Et les horaires du bureau ont été adaptés aux horaires normaux d’ouverture.
1.2 CONTEXTE ORGANISATIONNEL
1.2.1 Le réseau auquel l’unité commerciale appartient
Carbone Lorraine Composants GV (Gennevilliers) représente environ 142 salariés. Il appartient au groupe Carbone Lorraine. Celui-ci est divisé en 3 activités quisont :
-Systèmes et Matériaux avancés,
-Application électrique,
On voit que la présence du groupe est principalement concentrée en Europe mais elle est répartie sur tout les continents ce qui permet une proximité des clients. On note une présence assez forte en Asie du sud-est ce qui peut s’expliquer par la croissance rencontrée ces dernières années, en Afrique du sud pour une proximité desressources et en Amérique du nord ; elle reste un peu plus nuancée dans le reste du monde.
-Protection électrique,
Il est présent dans le monde entier ainsi que le rappelle cette carte :
En France le groupe est représenté par Le Carbone siége social (La Défense), Carbone Lorraine Applications Electriques (Amiens), Carbone Lorraine Composants (Gennevilliers), Carbone Lorraine Equipementsgénie chimique (Pagny sur Mozelle) et Ferraz Shawmut (Villeurbanne). Chacune de ses entreprises travaillent sur un métier différent et sont dirigées par un directeur propre à chacune qui doivent émettre des reporting mensuel au siège. Ce dernier n’effectue aucune production de produit ni vente, elle a une vocation purement administrative.
A l’intérieur de Carbone Lorraine Composants GV on retrouve...
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